تبلیغات
کلینیک بازاریابی

کلینیک بازاریابی
همه چیز بازاریابی و بازاریابی همه چیز است every thing is marketing and marketing is every thing
لینک دوستان
[ دوشنبه 9 فروردین 1395 ] [ 01:40 ق.ظ ] [ www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com ]
[ دوشنبه 9 فروردین 1395 ] [ 01:39 ق.ظ ] [ www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com ]

به نام هستی بخش هستی آفرین

مدیریت فروشگاه، مدیریت خرده فروشی


اصول و تکنیک های فروشگاه داری و مغازه داری

چیدمان فروش، مدیریت فروش، مدیریت فروشگاه های زنجیره ای، اصول و تکنیک های سوپرمارکت داری و مدیریت سوپرمارکت و مغازه های خرده فروشی، تجهیزات و مواد غذایی، پزشکی، آرایشی، بهداشتی، مصالح صنعتی و ساختمانی،کیف و کفش و پوشاک، تجهیزات صوتی تصویری و منزل، دکوراسیون و معماری فروشگاه ها و محل کسب و کار های مختلف

مولف ومترجم: علی خویه


برچسب‌ها: چیدمان فروش, مدیریت فروش, مدیریت فروشگاه های زنجیره ای, اصول و تکنیک های سوپرمارکت داری و مدیریت سوپرمارکت, تجهیزات و مواد غذایی
ادامه مطلب
[ ] [ ] [ www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره ]

تحقیقات بازاریابی

اصول، فرایند، تکنیکها، استراتژی ها و مهارتهای تحقیقات بازاریابی، مهندسی بازاریابی، آنالیز و تحلیل بازار

تالیف و ترجمه:

علی خویه

www.khooyeh.com

مدرس دانشگاه، مشاور و مجری پروژه های بازاریابی، فروش، تبلیغات، برند و تحقیقات بازاریابی

 1392


برچسب‌ها: تحقیقات بازاریابی, Marketing Research, تحقیقات بازار محصول برند بسته بندی نام سهم بازار, انواع تحقیقات بازاریابی و روش های تحقیق در بازاریا, انواع تحقیقات بازاریابی
ادامه مطلب
[ ] [ ] [ www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره ]
مصاحبه مجله خلاقیت با علی خویه و فهیمه احمدی

با سلام به خوانندگان محترم مجله پنجره خلاقیت

مدت ها بود که دنبال فرصتی بودیم که با آقای علی خویه از....


برچسب‌ها: مصاحبه علی خویه, گفت و گو با علی خویه در مجله خلاقیت, آشنایی با علی خویه, معرفی علی خویه, استاد بازاریابی
ادامه مطلب
[ ] [ ] [ www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره ]
کتاب مدیریت فروشگاه چیدمان فروش و مهندسی فروش برای چندمین سال پیاپی  و کتاب تاکتیک ها و تکنیک های بازاریابی و تبلیغات  به عنوان منبع تدریس و مرجع دردانشگاه های ایران تصویب شد.

بسیار خورسندیم که کتاب مدیریت فروشگاه چیدمان و مهندسی فروش تالیف وترجمه علی خویه برای چندمین سال پیاپی  و کتاب تاکتیک ها و تکنیک های بازاریابی و تبلیغات تالیف دکتر احمد روستا و علی خویه به عنوان منبع دانشگاهی و منبع تدریس معرفی و مورد استفاده تمامی دانشجویان پژوهشگران و علاقمندان قرار گرفته است خوشحالیم که توانسته ایم خدمت کوچکی به جامعه خود داشته باشیم باعث افتخار است که این کتاب ها سال هاست که توانسته است در کتابخانه تمامی دانشگاه ها و در کیف تمامی دانشجویان و علاقمندان و پژوهشگران گرامی و عزیز قرار گیرد

از تمامی اساتید محترم و گرامی که سال هاست به تدریس این کتاب ها اهتمام می ورزند کمال تشکر را داریم چرا که هدف همه ما خدمت به جامعه و مردم و کشور عزیزمان است و (عبادت به جز خدمت به خلق نیست) و شما عزیزان نیز در راستای این خدمت شریک ما مولفان و مترجمان هستید ما مولفان و نویسندگان دست تک تک شما اساتید گرانقدر را به گرمی می فشاریم و امیدواریم با اعمال نظرات و پیشنهادات به هرچه بهتر کردن این آثار اهتمام ورزیم.

در چاپ جدید کتاب مدیریت فروشگاه چیدمان و مهندسی فروش سعی شده است تا نمونه های کاربردی و مورد های مطالعاتی از چیدمان فروش در فروشگاه های معتبر ایران و مهندسی فروش شرکت های معتبر مورد بررسی قرار گیرد. چیدمان فروشگاه و چیدمان مهندسی فروش فروشگاه ها هایپر مارکت ها مراکز خرید سازمان های فروش به شکل مورد های مطالعاتی که در این مدت اجرا کرده ایم مورد بررسی قرار گرفته و درکتاب آورده شده است همچنین آخرین آمار و مطالعات تطبیقی و تحقیقی از چیدمان فروش در کشورهای بزرگ و مدیریت فروشگاه در کشورهای دیگر مورد بررسی و در کتاب اضافه گردیده است.



برچسب‌ها: کتاب مدیریت فروشگاه چیدمان و مهندسی فروش, چیدمان فروش, استقرار مهندسی فروش در شرکت, راه اندازی فروشگاه, راه اندازی توزیع و فروش مویرگی
ادامه مطلب
[ ] [ ] [ www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره ]
با سلام و احترام

از ناشران محترم، شرکت های تولیدی صنعتی بازرگانی، سازمانها، ارگانهای مختلف که علاقمند به اسپانسری و سرمایه گذاری در زمینه چاپ و نشر کتاب هستند برای چاپ کتاب ذیل دعوت به همکاری می نماییم

به نام خداوند بخشنده مهربان

                                                                                                 

         

 

 

 مدیریت فروش مویرگی

تجزیه تحلیل، برنامه ریزی اجرا و کنترل

 شیوه اجرا، تکنیک، تاکتیک، استراتژی، دانش، نگرش، استراتژی ها و مهارتهای فروش مویرگی، کانال های توزیع، خرده فروشی و مهندسی مسیر ویزیت مویرگی، مهندسی فروش مویرگی 

مولف و مترجم:

علی خویه

www.khooyeh.com




[ چهارشنبه 9 مرداد 1392 ] [ 12:19 ق.ظ ] [ www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com ]

دوره آموزش جامع مدیریت برند

استاد خویه

www.khooyeh.com


ادامه مطلب

[ یکشنبه بیست و نهم بهمن 1391 ] [ 19:1 ] [ گروه تحقیق مشاوره آموزش و اجرا تیم خویه ]

مثالهایی از تحقیقات بازاریابی :

بطوریکه مورد توجه است ، پژوهش بازاریابی متعهد میشود یک تنوع وسیع تصمیمات بازاریابی را پشتیبانی کند . جدول زیر یک نمونه کوچک از تعهد تحقیقات در مورد تصمیم بازاریابی منطقه ای ارائه میکند .

 

انواع تحقیق

تصمیم بازاریابی

فروش ، اندازه بازار ؛ تقاضا برای محصول ، مشخصات مشتری ، رفتار خرید ، رضایت مشتری ، ترافیک وب سایت

بازارهای هدف

توسعه محصول ؛ حفاظت بسته بندی ، اطلاعات بسته بندی ، انتخاب نام مارک ، تشخیص مارک ، مزیت مارک

محصول

علاقه توزیع کننده ؛ تخمین انتخابهای حمل ؛ خرید انلاین ، انتخاب سایت فروشگاه خرده فروش

توزیع

به یاد آوردن تبلیغ ؛ آزمایش نسخه تبلیغ ، واکنش نرخ های ترفیع فروش ، حقوق و دستمزد نیروی فروش ، مطالعه ترافیک ( تبلیغ بیرون ) ، کاریابی رسانه های روابط عمومی

ترویج

تحلیل قابلیت ارتجاع قیمت ، تنظیم قیمت بهینه ، انتخاب تخفیف

قیمت

تحلیل رقابتی ، محیط قانونی ، اجتماعی و گرایش های فرهنگی

عوامل خارجی

تصویر شرکت ، آزمایش بازاریابی

غیره

 

پژوهش بازاریابی جریانی است که در مورد سازمانها و مردم تحقیق میکند . البته سازمانها از مردم تشکیل شده اند بنابراین ، پژوهش بازاریابی یک شاخه از علوم اجتماعی است . آن مطالعه علم عمومی مردم ، روابطشان و شامل علم اقتصاد ، جامعه شناسی و روان شناسی است.

 

قابلیت اطمینان و اعتبار پژوهش :

چنانکه ما بحث میکنیم ، همه پژوهشها نیاز به یک مطالعه ماهرانه ندارند . اما بازاریابها باید بدانند پژوهش غیر رسمی را بشناسند که هر نوع پژوهش که انجام میشود نباید نتایج نامربوط داشته باشند . دلایل زیادی وجود دارد که چرا تحقیق نتایج بازدهی خوبی ندارد . ( یک بحث مفصل که خارج از حدود این آموزش است ) . به هر حال اشتباهات زیادی میتواند اثر بگذارد در این مشکل ، اینکه چطور داده ها جمع آوری شده است . به طور مثال ، اشتباهات در تحقیقات زیادی رخ داده که اعتبار پژوهش و قابلیت اطمینان آن را کم میکند .

 

اعتبار پژوهش :

این مسئله با اجتماع داده ها نشان داده میشود که مفاهیم آن برای غیر محققان شاید کاملا پیچیده باشد . اما اساسا آیا اعتبار پایین تحقیق قابل اندازه گیری است ، چقدر آن ادعاها قابل اندازه گیری است . برای نمونه ، اگر یک بازاریاب خریدار یک گزارش تحقیق از یک شرکت است که ادعا میکند برای اندازه گیری اینکه مردم چطور ترجیح میدهند محصولات بازاریاب را بر محصولات رقبا ، بازاریاب بایستی که بفهمد چطور داده ها جمع آوری شده اند برای ارائه کمک به او  و همین طور روش انجام پژوهش شرکت چگونه است .

 

احتمال خطر در تحقیقات بازاریابی :

بحث بالا راجع به ارائه تحقیق درست است  و انجام دادن پژوهش بازاریابی خوب ، به خصوص وقتی که آن درگیر میشود در برنامه ریزی پژوهش رسمی ، کنترلهای سختگیرانه نیاز دارد تا اطلاعات مربوط تولید کند . مربوط بودن انعکاس نتایج پژوهش که اکنون چه دارد اتفاق می افتد و یا ممکن است در آینده اتفاق بیافتد . اما در ذیل رویه های درست برای تولید یک مطالعه مربوط بیمه نمیکند نتایج پژوهش را 100% ، زیرا همیشه امکان بوجود آمدن نتایج ناصحیح وجود دارد . زیرا احتمال خطر همواره با پژوهش است ، بازاریابها اخطار نکرده اند در مورد استفاده از نتایج تحقیق بازاریابی چنانچه فقط به عنوان ورودی در ساختن تصمیمات بازاریابی به کار ببرند . بازاریابها هرگز نباید اعتماد کنند تنها به یک منبع برای اظهار نظر قطعی درمورد یک بازار


برچسب‌ها: پژوهش بازاریابی, بازارسنجی, بازارشناسی, بازارسازی
[ یکشنبه بیست و نهم بهمن 1391 ] [ 18:58 ] [ گروه تحقیق مشاوره آموزش و اجرا تیم خویه ]

تحقیقات بازاریابی

تحقیقات بازاریابی

«بازاریابی» به عنوان «علم مدیریت تقاضا» و شاهرگ بنیادی بقای سازمانها و بنگاههای اقتصادی به عنوان اجزای تشکیل دهنده جامعه، از نزدیکترین علوم به مبحث «تحقیقات» است. از این روست که پیوند این دو، رهیافتی نوین تحت عنوان «تحقیقات بازاریابی» را بنیان نهاده است. که خود به عنوان رشته ای دانشگاهی و در سازمانها به عنوان دپارتمانی مستقل در حال توسعه است.

کاربردهای حوزه «تحقیقات بازاریابی» (در یک نگرش کاربردی) چیست؟




برچسب ها: مشاوره بازاریابی و فروش، مشاور بازاریابی، مشاوره بازاریابی و تبلیغات، مشاور تبلیغات، مشاور فروش، مهندسی فروش، مهندسی بازاریابی، تحقیقات بازاریابی، آموزش بازاریابی، بازاریابی خلاق، تکنیک های فروش، مدیریت ارتباط با مشتریان، CRMمشاور مدیر عامل، مشاوره مدیریت، marketing consulting، marketing consult، marketing researchدپارتمان مشاوره بازاریابی و فروش، شبکه مشاوره بازاریابی و فروش، آکادمی مشاوره بازاریابی، آکادمی بازاریابی و فروش، کلینیک بازاریابی و فروش، انجمن مشاوره بازاریابی، وظایف مشاور بازاریابی و فروش، مدرس بازاریابی و فروش، اصول و فنون مذاکر، مهارت های مشاور مدیریت، وظایف مشاور مدیر عامل، مشاور تحقیقات بازاریابی، علی خویه، مشاوران بازاریابی، مشاوران تبلیغات، مشاور برند و برندسازی، مشاور قیمت گذاری، مشاور پیشبرد فروش، مشاور افزایش فروش، مشاور مدیریت محصول، مشاور برنامه بازاریابی، مشاور رسانه های تبلیغاتی، مشاور پیام های تبلیغات، مشاور تکنیک های بازاریابی و فروش، کتاب مشاور بازاریابی فروش و تبلیغات، مشاور مدیریت فروش، مشاور مدیریت بازاریابی، مولف و نویسنده بازاریابی تبلیغات مذاکره فروش و ارتباطات، مشاور حرفه ای، مرکز مشاوره بازاریابی ایران، دفتر مشاوره بازاریابی و فروش ایران، Marketing consulting clinic، Marketing consulting academy، مشاور تحقیقات بازاریابی ایران، مشاور آنالیز بازار، ویژگی های مشاور بازاریابی، مشاور بازاریابی اثربخش، افزایش فروش، مشاور فروش مویرگی، مشاور شرکت های پخش و توزیع، مشاور برنامه ریزی بازار، مشاور برنامه بازاریابی و تبلیغات، تحلیل بازار و عوامل بازار، تحقیقات بازار، مهندسی بازار، تکنیک های تحقیقات بازاریابی، مدیریت تحقیقات بازاریابی، اصول تحقیقات بازاریابی، آنالیز بازار، تحقیقات مشتری، تحقیقات برند، شیوه تحقیقات بازاریابی، کلینیک تحقیقات بازار ایران، باشگاه تحقیقات بازاریابی، کلوپ تحقیقات بازار ایران، تحقیقات عادت مصرف کننده، دپارتمان تحقیقات بازار ایران، اتاق تحقیقات بازاریابی، کلینیک تحقیقات بازار ایران مطالعه بازار، روش های مطالعه و بررسی بازار، روشهای تحقیق بازاریابی، تحقیقات بازار محصول برند بسته بندی نام سهم بازار، انواع تحقیقات بازاریابی و روش های تحقیق در بازاریابی، انواع تحقیقات بازاریابی، مشاور مهندسی فروش، مشاور تحقیقات بازار، پرسشنامه تحقیقات بازار، پژوهش بازار، تحلیل رفتار مصرف کننده نهایی و واسطه ای، تحقیقات بسته بندی و نام تجاری، مطالعه رقبای بازار، تحلیل سهم بازار، آنالیز فروش و بازاریابی، برنامه ریزی بازار، برنامه ریزی فروش، برنامه ریزی مشتری، گروه کانون در تحقیقات بازاریابی، تحقیقات برند و نام و نشان، تحقیقات بازاریابی میدانی، نظرسنجی مشتریان، رضایت سنجی مشتریان، رفتار سنجی مصرف کنندگان، ارزیابی برند، ارزیابی و آنالیز دیدگاه مشتریان، تحقیق عوامل بازار، کارگاه تحقیقات بازار، تحقیقات بازار توسط گروه کانون، تیم تحقیقات بازار، تحقیقات برندسازی، مونیتورینگ بازار، کاربرد تحقیقات بازاریابی، تحلیل رقابت، تخمین بازار، ابزارهای مطالعه بازار، عادات رسانه ای مصرف کننده، فرایند تحقیقات بازار، کلینیک تحقیقات بازار، سیستم تحقیقات بازاریابی، پورتال تحقیقات بازار، پروپوزال تحقیقات بازاریابی، مرکز تحقیقات بازار ایران، آکادمی تحقیقات بازار ایران، انجمن تحیقیقات بازاریابی، شناخت بازار، تجزیه و تحلیل بازار، مدرسه تحقیقات بازاریابی، تجزیه و تحلیل عوامل بازاریابی، مرچندایزینگ، تحقیقات رفتار مصرف کننده، بازارسازی، مشاوره بازاریابی، تحلیل بازار، مدیریت محصول، بازارسنجی، مشتری سنجی، سمپلینگ، تحقیقات بازار صادرات، بازاریابی صادرات، تحقیقات بازاریابی کاربردی، کتاب تحقیقات بازاریابی، تحقیقات بازاریابی در 30 روز، وظایف محقق بازار، تحقیقات بازارسازی، تکنیک های بازارسازی، کلاسهای بازارسازی، معاینه واحد بازاریابی و فروش، marketing research department، تحقیقات بازاریابی کیفی، تحقیقات بازاریابی کمی، تحقیقات بازاریابی اجرایی، تحقیقات بازاریابی حرفه ای، تحلیل محتوا در تحقیقات بازاریابی، marketing research، marketing research clinic، اقدام پژوهی در بازاریابی، پژوهش های کیفی در بازاریابی و فروش، تحقیقات بازار کیفی، quality markeitng research، روش های تحقیق کیفی در بازاریابی، مجری تحقیقات بازاریابی، مدرس تحقیقات بازاریابی، marketing research in iran، consumer behavior research، imc research، تحقیقات ارتباطات بازاریابی، تحقیقات رفتار مخاطبان، اقدام پژوهی در تحقیقاتبازاریابی، برند، تبلیغات، مطالعه ی موردی تبیینی در تحقیقات بازاریابی، تیپ بندی در تحقیقات بازاریابی، مردم نگاری و نحوه ی تکامل آن در تحقیقات بازاری تحقیقات بازاریابی،
[ چهارشنبه 9 مرداد 1392 ] [ 12:16 ق.ظ ] [ www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com ]
کتاب مدیریت برند تاکتیک ها تکنیک ها وسبک های برندسازی و مهندسی برند تالیف و ترجمه علی خویه و فهیمه احمدی . این کتاب توسط انتشارات ایده تا چند وقت دیگر به بازار عرضه خواهد شد
[ ] [ ] [ www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره ]
کتاب مدیریت فروشگاه چیدمان فروش و مهندسی فروش به چاپ دوم رسید
بسیار جای شکر و خوشحالی است که کتاب مدیریت فروشگاه چیدمان فروش و مهندسی فروش به چاپ دوم رسید این کتاب توسط بسیاری از اساتید و همکاران گرامی و عزیز به عنوان منبع درسی در بسیاری از دانشگاه ها معرفی شده است جا دارد از تک تک اساتید گرانقدری که این کتاب را به عنوان منبع درسی مورد استفاده قرار می دهند تشکر کرده و امیدوارم انتقادات و پیشنهادات خود را برای هر چه بهتر شدن این کتاب ارسال نمایند درضمن این کتاب به عنوان آزمون ورودی و استخدام در شرکت های بزرگ برای فروشندگان و بازاریابان استفاده می شود و شرکت های بسیاری نیز از این کتاب به عنوان منبع معتبر و کاربردی استفاده می کنند که از نظرها و توجهی خاصی که به این کتاب دارند تشکر می نمایم امیدوارم در چاپ های بعدی بتوان بر مطالب محتوایی اجرایی کاربردی آن بیفزایم حتی فروشگاه های بسیاری در سطح کشور برای چیدمان فروشگاه قفسه بندی سطر بندی دکوراسیون سردرب برندسازی فروشگاهی معماری فروشگاه هویت فروشگاه چیدمان عوامل فروش و پیشبرد فروش از این کتاب استفاده می کنند که جای تشکر و شکر دارد.
[ ] [ ] [ www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره ]




سرفصل دوره آموزشی کاربردی سیستم های انگیزشی و چاشنی های فروش هدایای تبلیغاتی


سرفصل دوره آموزشی کاربردی

سیستم های انگیزشی هدایای تبلیغاتی و چاشنی های فروش

مدرس: مهندس علی خویه و فهیمه احمدی

www.khooyeh.com

www.promotion.persianblog.ir



حوزه آموزشی

محتوای آموزشی

ارتقای اطلاعات و دانش کاربردی

-    مفهوم انگیزه و هدیه و جایگاه آن در تجارت و کسب وکار

-    سیستم های پروموشن  انگیزشی اثربخش

-    اصول طرح ریزی هدایای تبلیغاتی  در بازاریابی

-    اصول انگیزش و چاشنی فروش

ارتقای بینش و نگرش

-    مدیریت آمیخته سیستم های انگیزشی چاشنی های فروش و هدایای اثربخش

-    تفاوت انواع سیستم های انگیزشی

-    بینش تغییر رفتارها

-    بینش همسان سازی و همگن سازی چاشنی ها و هدایا

کارکرد و اثربخشی هدایا و چاشن های فروش

نقش هدایا و چاشنی های بازاریابی و فروش

ارتقای مهارت و تکنیک

-    مهارتهای ایجاد انگیزه علمی و حرفه ای

-    مهارت های ارایه پروموشن و هدیه

مهارت انتخاب هدایا و چاشنی ها

مهارت مدیریت هدایا و چاشنی ها

مهارت کنترل هدایا و چاشنی ها

-    مهارت مدیریت چاشنی ها هدایا و انگیزه ها

-    مهارت های جذب و حفظ مشتری توسط هدایا و چاشنی های فروش

-    مهارت بازارگرمی در سیستم های انگیزشی

-    مهارت بازارسازی در سیستم های انگیزشی

-    مهارت ایجاد انگیزه در مشتری توسط هدایا

رفتار سنجی د رارایه هدایا و سیستم های انگیزشی

مهارت روانشناسی هدایا و چاشن های بازاریابی

-    مهارتهای ایجاد هماهنگی در انگیز ه های کارکنان

-    مهارتهای نظارت و کنترل در سیستم های انگیزشی

-    مهارت ارائه مؤثر هدایا و چاشنی ها

-    10 اشتباه در سیستم های انگیزشی فروش  

-    10 تکنیک خلاق ایجاد انگیزه و ارایه پروموشن در مشتریان و کارکنان

-    تکنیک های ایجاد انگیز های خلاق

-    انواع سیستم های انگیزشی و مهارت ایجاد آنها

-    انگیز ه های  سازه ای

-    انگیز ه های  دگرگونی

-    انگیز ه های  ارتباطی

-    انگیز ه های  جانشینی

-    انگیز ه های  جانمایی

-    انگیز ه های  ترکیبی

-    انگیز ه های  تنظیمی

-    انگیز ه های  معکوس

-    انگیز ه های  تراوشی

-    انگیز ه های  جذبی

-    انگیز ه های  نفوذی

-    انگیز ه های  چند بعدی

-    انگیز ه های  تریزی

 

مدرس دوره

مهندس علی خویه و فهیمه احمدی


دوره ها کارگاه ها سمینارها مشاوره تحقیقات و امور اجرایی که در این مدت برگزار گردید یا مشارکت فعال صورت گرفت شامل موارد زیر می باشد

مدیریت ارتباط با مشتریان اصول سی آر ام و ... در اراک، سمینار بزرگ مدیریت برند در مشهد، تکنیک های نفوذ و جذب مشتریان در مشهد، سمینار و کارگاه اموزشی شکار مشتریان تکنیک های جذب و نگهداری مشتریان بوشهر، سمینار و کارگاه آموزشی فروش موثر و تکنیک های جذب مشتریان مشهد، کارگاه آموزشی مهندسی تبلیغات تجاری در کرمان، سمینار تفکر استراتژیک در کرمان، سمینار و کارگاه های آموزشی ویژه مدیران وزارت کار و تامین اجتماعی، تکنیک های فروش مویرگی وکانال های توزیع و پخش در گرگان و گیلان، تکنیک های چانه زنی و اصول و فنون مذاکره در مازندران و همدان، مهندسی برند مدیریت نام و نشان تجاری در همدان، زبان بدن و اصول و فنون ارتباطات موثر و اثربخش در فروش وبازاریابی در اراک و.....






برچسب ها: کلینیک بازاریابی، آکادمی بازاریابی و فروش، مهندسی فروش، برندسازی، تحقیقات بازار، دپارتمان بازاریابی، مدرسه بازاریابی و فروش، انتشارات بازاریابی، دپارتمان تحقیقات بازاریابی، مدیریت بازاریابی، کلینیک تحقیقات بازاریابی، کلینیک مدیریت ارتباط با مشتری کلینیک CRM، کلینیک برندسازی، کلینیک تبلیغات، کلینیک بازارسنجی، کلینیک مشتری مداری، کلینیک مدیریت رسانه، کلینیک پیشبرد فروش،
[ سه شنبه 23 اسفند 1390 ] [ 12:03 ب.ظ ] [ www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com ]

عناوین دوره های آموزشی گروه Gmas:

تکنیک ها و شیوه های برخورد با مشتریان ناراضی

 

 

 

روش ها و سیستم های جذب مشتری

 

 

 

تکنیک های برقراری ارتباطات موثر

 

 

 

مهندسی فروش

 

 

 

بازاریابی خلاق

 

 

 

بازاریابی تلفنی

 

 

 

تکنیک های استخدام و تهیه نیروهای انسانی

 

 

 

تجزیه و تحلیل رفتار مصرف کننده در پیشبرد فروش و بازاریابی

 

 

 

اصول رفتارشناسی و رفتارسنجی در فروش

 

 

 

انگیزش و مدیریت انگیزه در فروش و بازاریابی

 

 

 

موانع و محدودیت های تاثیر گذار رفتار خریداران

 

 

 

روش های افزایش خلاقیت در نیروهای انسانی

 

 

 

دوره کاربردی خلاقیت در منابع انسانی

 

 

 

مدیریت تخفیف، تکنیک های تخفیف و روانشناسی تخفیف

 

 

 

تکنیک های قیمت گذاری و قیمت گذاری

 

 

 

تاکتیک های مذاکره  در شرایط مشکل

 

 

 

مدیریت نمایندگی ها و کانالهای توزیع

 

 

 

تجارت الکترونیک و روشهای بهبود تجارت الکترونیک

 

 

 

تبلیغات انسانی مناسب برای بهبود ارتباطات بازاریابی

 

 

 

ارتباطات بازاریابی بین الملل

 

 

 

طراحی و چیدمان مناسب فروشگاه

 

 

 

 

 




[ جمعه 30 دی 1390 ] [ 06:15 ب.ظ ] [ www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com ]

عناوین دوره های آموزشی گروه Gmas:

تکنیک ها و شیوه های برخورد با مشتریان ناراضی

 

 

 

روش ها و سیستم های جذب مشتری

 

 

 

تکنیک های برقراری ارتباطات موثر

 

 

 

مهندسی فروش

 

 

 

بازاریابی خلاق

 

 

 

بازاریابی تلفنی

 

 

 

تکنیک های استخدام و تهیه نیروهای انسانی

 

 

 

تجزیه و تحلیل رفتار مصرف کننده در پیشبرد فروش و بازاریابی

 

 

 

اصول رفتارشناسی و رفتارسنجی در فروش

 

 

 

انگیزش و مدیریت انگیزه در فروش و بازاریابی

 

 

 

موانع و محدودیت های تاثیر گذار رفتار خریداران

 

 

 

روش های افزایش خلاقیت در نیروهای انسانی

 

 

 

دوره کاربردی خلاقیت در منابع انسانی

 

 

 

مدیریت تخفیف، تکنیک های تخفیف و روانشناسی تخفیف

 

 

 

تکنیک های قیمت گذاری و قیمت گذاری

 

 

 

تاکتیک های مذاکره  در شرایط مشکل

 

 

 

مدیریت نمایندگی ها و کانالهای توزیع

 

 

 

تجارت الکترونیک و روشهای بهبود تجارت الکترونیک

 

 

 

تبلیغات انسانی مناسب برای بهبود ارتباطات بازاریابی

 

 

 

ارتباطات بازاریابی بین الملل

 

 

 

طراحی و چیدمان مناسب فروشگاه

 

 

 

 

 




[ جمعه 30 دی 1390 ] [ 06:03 ب.ظ ] [ www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com ]

 <  هو الرزاق >

 

تدریس خصوصی در سازمان یا شرکت و با توجه به شرایط کاری شما ، یکی دیگر از خدمات آموزشی گروه فکر آذین است.

مدرس دوره: مهندس علی خویه

Øمدرس دانشگاه، دارای سابقه ی بیش از 8 سال تدریس در حوزه های بازاریابی، فروش، تبلیغات، خلاقیت و ..
Ø در سازمان ها، شرکتها و موسسات آموزشی دولتی و خصوصی، مولف بیش از 7 عنوان کتاب در زمینه های بازاریابی، فروش، تبلیغات، خلاقیت و.....
Øکارشناس ثابت برخی از برنامه های صدا و سیما از جمله سلسله برنامه های پژواک رادیو تجارت، مشاور و مجری پروژه های تجاری شرکت های معتبر خصوصی و سازمان های دولتی.
Øعضو انجمن تحقیقات بازار اروپا ESOMAR
Øعضو 1to1media
Ø عضو WARC
Øعضو افتخاری انجمن بازاریابی و انجمن تحقیقات بازار ایران
Ø عضو انجمن صنفی شركت های تبلیغاتی ایران
Øعضو هیات تحریریه نشریات اقتصادی، تبلیغاتی و بازاریابی مانند مهندسی تبلیغات، دانش تبلیغات، مدیریت بازاریابی و تبلیغات

ادامه مطلب

[ دوشنبه 26 دی 1390 ] [ 04:03 ب.ظ ] [ www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com ]

تعریف خلاقیت

یك فكر یا ایدة جدید كه تركیبی از ایده های قدیمی است را خلاقیت گویند. داشتن توانایی ساخت ایده های نو به توانایی شما در تشخیص ارتباط بین موارد ظاهراً غیر متجانس بستگی دارد.

خلاقیت یعنی كنار هم قرار دادن افكار و ایده هایی كه تا قبل از این پنداشته می شد به یكدیگر ربطی ندارند. این توانایی شماست كه افكار مختلف را با یكدیگر تركیب كنید و یك ایده نو كه مفید هم هست بوجود آورید.

آن گونه كه به نظر می رسد ظاهراً مسئله ای وجود ندارد كه نتوانید حل كنید هدفی وجود ندارد كه نتوانید به آن برسید هیچ مانعی وجود كه نتوانید از آن بگذرید اگر بدانید چگونه از قدرت خلاقیت مغز خود استفاده كنید تا هر مشكلی را مانند یك اشعه لیزر از زندگی خود جدا كنید و دور بیندازید.

 

شما خلاق هستید

خلاقیت به معنی اختراع یك چیز كاملاً جدید نیست، بلكه بوجود آوردن یك سری ارتباطات همسو است. لازم نیست كه حتماً یك فرد خاص باشید تا خلاق باشید هر كسی می تواند خلاق باشد. این مهم نیست كه شما كی هستید، مهم این است كه چگونه عمل می كنید. تنها چیزی كه احتیاج دارید این است كه برای مشكل خود چندین راه حل پیدا كنید نه این كه خود را به اولین راه حلی كه به نظرتان می رسد یا از همه ساده تر است محدود كنید. به خود اجازه بدهید كه سر زنده كنجكاو و انعطاف پذیر باشید.

روانشناسان معتقدند كه خلق ایده در یك شخص به فعالیتهای او بستگی دارد و این تفكر را تفكر همبسته می نامند. این وابستگی به صورت مداوم و خطی نیست بلكه پرشی است. با بوجود آوردن ارتباط بین افكار و ایده های مختلف برای یك لحظه هم كه شده باید نسبت به وضعیت موجود در خود شك و تردید ایجاد كنید. محدودیت برای خلاقیت كشنده است كه به جای اینكه به جواب برسد باعث خفه شدن نطفه تفكر خلاق می شود. در پروسه یك تفكر خلاق همه مراحل ارزیابی میزان تردید، غلبه بر آن و بها دادن به آن برای خلق یك ایدة بزرگ بسیار مهم هستند.

 

یك پیش شرط مهم

همچنان كه به بررسی افراد خلاق می پردازید یك چیز مشترك در همه آنها خواهید یافت و آن عشق به كاری است كه انجام می دهند.

 

آموزش و پروراندن خلاقیت

یك خبر خوب این است كه خلاقیت یك مهارت و استعداد است كه قابل یادگیری و پروراندن است پس برای افزایش مهارت خود تمرین كنید. با این مهارت می توانید رشد شخصی و حرفه ای خود را شتاب ببخشید. با افزایش مهارت های فكری و انجام تمرین های لازم برای شكوفایی خلاقیت می توانید ارزش فعالیتهای خود را چند برابر كنید و به سرعت كمیت و كیفیت دستاورد هایتان افزایش می یابد.

 

هر روز تمرین كنید

اگر بخواهید جام قهرمانی تنیس را ببرید. هر چند وقت تمرین می كنید؟ ماهی یكبار؟ هفته ای یكبار؟ روزی یكبار؟

هر چند وقت یكبار باید عضلات خلاقیت مغز خود را تمرین دهید تا دارای قدرت خلاقیت بالایی باشید؟ ماهی یكبار؟ هفته ای یكبار؟ یا هر روز؟

 

با یك دیدگاه متفاوت به قضایا بنگرید

همیشه یك دیدگاه متفاوت منجر به یك نوع آوری شده است. حال برای كارها و مسائل موجود می خواهید یك راه حل بهتر پیدا كنید پس آنها را بازسازی كنید یعنی اول كار یا حرفه یا مشكل خود را به اجزای كوچكتر تقسیم كنید و برای حل مشكل یا یافتن راه بهتر برای انجام كار از یك راه متفاوت این اجزا را كنار هم بچینید.

 

بدنبال سئوالات جستجوگر باشید

برای خلاق بودن یك ذهن كنجكاو نیاز دارید بدون تعداد زیادی سئوالات چرا؟ و چه می شد اگر؟ نمی توانید یك دید خلاق بوجود آورید. برای بوجود آوردن چنین دیدی كه اكثر افراد در همین زمینه دجار مشكل هستند مطمئن شوید كه علاوه بر طاهر هر چیزی به زیر پوسته و ماهیت آن هم نگاهی داشته باشید هیچ كاری را برای امتیاز گرفتن و مورد توجه قرار گرفتن انجام ندهید. سعی كنید به دنیا با چشمهای كنجكاو تری بنگرید. سعی كنید نظریاتی پویا ارائه دهید و به آنها اكتفا نكنید سعی كنید هر چیز مهمی را از خود بپرسید چرا؟ و ببینید چه اتفاقی می افتاد اگر اینچنین می شد؟

منبع : http://www.yadbegir.com/main/improove/creativity1.htm




[ یکشنبه 25 دی 1390 ] [ 07:00 ب.ظ ] [ www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com ]
با سلام خدمت دوستان علاقمند به آگاهی و آموزش


برای برگزاری کلاسهای آموزش و همکاری با گروه  فکر آذین با ما تماس بگیرید. در کنار شما بودن افتخار ماست....

09372991608



[ جمعه 23 دی 1390 ] [ 07:53 ب.ظ ] [ www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com ]
مشتری از دیدگاه ماهاتما گاندی:
مشتری مهمترین ناظر بر فعالیتهای ماست
او به ما وابسته نیست  ، ما به او وابسته هستیم
مشتری در کار ما یک هدف زود گذر نیست ، بلکه مشتری هدف و غایت همه اقدامات ماست.
او یک فرد خارجی در سازمان ما محسوب نمی شود ، بلکه مشتری جزئی از سازمان ماست.
ما با خدمتی که به مشتری ارائه می نماییم به او لطف نمی کنیم ، بلکه او از این طریق فرصتی برای ادامه کار به ما می دهد و در  حق ما لطف می کند.
 
 
 
اصول طلایی مشتری مداری:
  •   مشتری مداری با استخدام هر عضوی از سازمان آغاز می شود
  •   احترام در همه جا و برای همه مشتریان ضروری است
  •   مشتری مداری کنار آمدن با مشتریان ناسازگار است
  •   شکایات مشتری ارزان ترین راه شناخت مشتریان است
  •   ارتباطات مشتری را با گوش کردن مدیریت کنید
  •   رضایت کارکنان رابطه ای مستقیم با رضایت مشتریان دارد
  •   مشتری داور نامریی و نهایی موفقیت یا شکست است
  •   هیچ کس مجبور نیست با ما معامله کند
  •   صداقت و خوشنامی دروازه ورود مشتریان به سازمان است
  •   مطمئنا اولویت های مشتریان با اولویت های شما تفاوت دارد
  •   مشتری بر اساس ظاهر شما و ظاهر محیط شما قضاوت می کند
  •   مشتری مشاور اول ما برای بهبود مستمر است زیرا مشتری بهتر از هر کس دیگر نیازهای ما را   می  داند
  •   جذب مشتری راحت تر از نگهداری مشتری و نگهداری مشتری راحت تر از رضایت مشتری است
  •   هزینه جذب مشتری بیش از هزینه نگهداری مشتری و هزینه نگهداری مشتری بیشتر از هزینه رضایت مشتری است
  •   مشتری حرف اول و آخر را می زند
  •   صادقانه به حرف و حق مشتری احترام بگذارید
  •   تبلیغ کافی است ، درباره همه چیز اطلاعات بدهید
  •   در ارتباطات همیشه مثبت نگر و 1 باشید
  •   با ذهنیت مثبت " من خوبم – تو خوبی" ارتباط را آغاز کنید
  •   بایستی به آنچه مشتری می گوید گوش فرا دهیم و سرعت در پاسخگویی را اصل اول رضایت مشتری قرار دهیم
  •   ارتباط برقرار کنید ، ارتباط بازی پینگ پونگ است اگر یکی بازی نکند بازی انجام نمی شود، پس برای مشتری فرصت گفتگو مهیا کنید
  •   برنده – برنده بیندیشید ، نزدیک ترین راه شکست ، اصرار برای پیروزی بر مشتری است
  •   روابط ما خواسته یا ناخواسته رضایت مشتری را شکل می دهد . مشکلات را حتی الامکان باکمک مشتری حل کنید
  •   هرگز در برخورد با مشتریان تبعیض قائل نشوید چرا که احترام "در همه جا" و " برای همه" مشتریان ضروری است
  •   حتی اگر یقین دارید که حق با شماست از بحث کردن با مشتری اجتناب کنید
  •   هرگز تماس مشتریان را بدون پاسخ نگذارید
  •   اگر شما از مشتریان خود مراقبت نکنید دیگران این کار را انجام می دهند.
  •   هیچگاه احساس نکنید هرآنچه را که می توانستید برای مشتری انجام داده اید همیشه به فکر خدمات بهتر باشید
  •   حتی اگر دشمن هم برای خرید بیاید با تمام وجود بایستی او را راضی کنید
  •   شناخت ، قدم اول برای دستیابی به رضایت مشتری است پس لازم است نیازهای  در حال تغییر مشتریان شناسایی و پیش بینی شود
  •   مشتری زمانی راضی می شود که محترمانه با او برخورد شود و خدمات دوستانه و مفید به او ارائه شود
  •   رضایت خودتان بخشی از رضایت مشتری است
  •   همواره 50 درصد نارضایتی  مشتریان از بی اطلاعی است
 
 
 
منبع:کتاب:  اصول مشتری مداری      نوشته:احمد یحیایی ایله ای



[ چهارشنبه 21 دی 1390 ] [ 04:53 ب.ظ ] [ www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com ]
اصول و اهداف بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتری
هدف بازاریابی رابطه مند عبارت است از بهبود در سود آوری شرکت از طریق تغییر دیدگاه شرکت از بازاریابی معاملاتی و تاکید بر جذب مشتریان جدید به سوی حفظ و نگهداری مشتریان از طریق کاربرد مدیریت موثر ارتباط با مشتری.
بازاریابی رابطه مند در تلاش است تا مشتریان ، عرضه کنندگان و سایر شرکای مهم اقتصادی را در فعالیتهای توسعه ای و بازاریابی شرکت دخیل سازد. چنین درگیری منجر به پیدایش روابط تعاملی نزدیک با عرضه کنندگان، مشتریان یا سایر شرکای زنجیره ارزشی شرکت می شود. رابطه منسجم نیازمند همپوشانی در طرحها و فرایند های طرفین متقابل است و پیوندهای نزدیک اقتصادی، عاطفی و ساختاری را میان آنها پیشنهاد می کند.
این امر به جای استقلال عمل در میان طرفین ، بازتاب گر وابستگی دو سویه است و به جای رقابت و درگیری حاصل از آن ، در میان فعالان بازار بر همکاری تاکید می کند. در نتیجه توسعه بازاریابی رابطه مند به تغییری مهم در اصول بازاریابی اشاره دارد: تغییر از رقابت و نزاع به مشارکت متقابل.
یکی از اصول بازاریابی معامله محور (معاملاتی) اعتقاد به این است که رقابت و منفعت فردی محرکهای خلق ارزش هستند. از طریق رقابت به فروشندگان حق انتخاب عرضه و این انتخاب از سوی عرضه کنندگان مطرح می‌شود و بازاریابان را تحریک می کند تا ارزش بیشتری برای منفعت فردی خود ایجاد کنند. این اصل از رقابت اینک توسط مدافعان بازاریابی رابطه مند به چالش کشانده شده است، چرا که آنها معتقدند که مشارکت متقابل در برابر رقابت و نزاع ، منجر به خلق ارزش بالاتری می شود.

مشتری مداری
از دیگر اصول بازاریابی معامله محور اعتقاد به این نکته است که استقلال انتخاب در میان فعالان بازار، سیستم موثرتری را برای خلق و توزیع ارزش بازاریابی فراهم می آورد. سازمانهای صنعتی و سیاست گذاران معتقدند که استقلال در میان فعالان بازاریابی به آنها آزادی می دهد تا شرکای معاملاتی خود را انتخاب کنند و این انتخاب را بر مبنای منافع فردی خود در تصمیم گیریها صورت دهند.این امر منجر به توانایی خرید با پایین ترین هزینه از طریق چانه زنی و پیشنهاد قیمت می شود. اما این اعتقاد نیز به تازگی در عرصه اقتصادی به چالش کشیده شده است. بر طبق این اعتقاد ، هر معامله ای شامل هزینه های معاملاتی مانند جستجو،مذاکره و سایر فعالیتهای مرتبط می شود که به جای کاهش هزینه بر آن می افزاید و در نتیجه به جای بهره وری برای شرکتهای در گیر در معاملات، برای آنها نزول بهره وری را به همراه دارد. معتقدان به کارگیری بازاریابی رابطه مند عقیده دارند که وابستگیهای دو سویه سبب کاهش هزینه های معاملاتی می شود و کیفیت را ارتقا می بخشد. به طور خلاصه کیفیت بهتر با هزینه پایین تر از طریق وابستگی طرفین در میان فعالان زنجیره ارزش گذاری حاصل می شود. از این رو هدف بازاریابی رابطه مند، ارتقای بهره وری بازاریابی از طریق دست‌یابی به اثر گذاری و شایستگی است.
امروز ما شاهد یک دگرگونی اساسی در نحوه سازماندهی شرکتهای برتر هستیم و آن تغییر ساختارهای سازمانی از محصول گرایی به سوی مشتری گرایی است و عامل اصلی و محرک این تغییر ظهور پدیده ای به نام مدیریت ارتباط با مشتری است.


ادامه مطلب

[ چهارشنبه 14 دی 1390 ] [ 12:53 ق.ظ ] [ www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com ]

مشتری مداری
دنیای امروز مملو از تغییرات و دگرگونی هاست. تغییر در فناوری،تغییر در اطلاعات، تغییر در خواسته های مردم، تغییر در مصرف کنندگان و تغییر در بازارهای جهانی. اما از مهمترین تغییرات ایجاد شده در صحنه کسب‌وکار، تغییر در ارزشهای قابل عرضه به خریداران بوده است که به عنوان عامل اصلی موفقیت در سازمانهای فعلی شناخته می شود و سازمانهای پیشرو در هر صنعت موفقیت خود را مدیون توانایی در عرضه و ارائه ارزش بیشتر به خریداران در مقایسه با رقبایشان می دانند.
«وارن کیگان» از صاحب نظران علم بازاریابی معتقد است که تنها در صورت تمرکز منابع بر فرصتها و ایجاد ارزش برای مشتریان است که می توان به مزیت رقابتی پایدار دست یافت و پشتوانه ای محکم برای ادامه حیات سازمان و کسب رهبری در آن عرصه از رقابت را پیدا کرد.
بازاریابی رابطه مند به دنبال برقراری چنان روابطی با مشتریان هدف است که مجدداً در آینده از او (شرکت) خرید کنند و دیگران را نیز به این کار ترغیب کنند. بهترین رویکرد جهت حفظ و نگهداری مشتریان این است که رضامندی فراوان در مشتری ایجاد کرد و آنچه را برای او ارزش تلقی می شود. مورد توجه قرار داد تا در نتیجه وفاداری او نسبت به شرکت مستحکم شود. مدیریت ارتباط با مشتری نیز در پی ارائه ارزشهای بیشتر برای مشتری و دست‌یابی به مزایای ملموس و غیر ملموس ناشی از این رابطه است. در دنیای کنونی توجه و عمل به اصول بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتری به عنوان یک مزیت رقابتی به شمار می رود.

تعاریف
امروز شرکتها علاوه بر تدوین استراتژی هایی برای جذب مشتریان جدید و انجام معامله با آنها درصدد برآمده اند تا مشتریان کنونی را نیز حفظ کنند و رابطه ای دائمی با آنها به وجود آورند. به عبارتی بهتر آنها دریافته‌اند که از دست دادن یک مشتری چیزی بیشتر از دست دادن یک قلم فروش است و آن به معنی از دست دادن کل جریان خرید هایی است که مشتری می توانست در طول زندگی خود یا دوره زمانی که خریدار محصولات شرکت بود، انجام دهد. به عبارتی شرکتها به دنبال کسب ارزش دوره عمر مشتریان خود هستند.
ارزش دوره عمر مشتری عبارت است از ارزش فعلی جریان منافعی که شرکت در صورت از دست ندادن مشتری خود می تواند از او به دست آورد. بنابراین تلاش در راه حفظ و نگهداری مشتریان از نظر اقتصادی مقرون به صرفه بوده و مورد توجه شرکتهاست.
بازاریابی رابطه مند تمام گامهایی که شرکت جهت شناخت و ارائه خدمات بهتر به مشتریان با ارزش خود بر می دارد را در بر دارد. بازاریابی رابطه مند، فرایند مستمر جهت شناسایی و ایجاد ارزشهای جدید برای مشتریان است که در آن منافع دو جانبه مورد توجه قرار دارد و این منافع در طول دوره عمر مشتری با او تقسیم می شود.
بری (1983) بازاریابی رابطه مند را جذب، نگهداری و افزایش روابط با مشتریان تعریف کرده است. بنابه تعریف بری و پاراسورمن (1991) بازاریابی رابطه مند عبارت است از جذب ، توسعه و نگهداری روابط با مشتریان. به عقیده مورگان و هانت (1994) بازاریابی رابطه مند اشاره به تمام فعالیتهای بازاریابی در راستای برپایی، توسعه و نگهداری مبادلاتی سودمند دارد و بالاخره از دیدگاه گرون روس (1996) بازاریابی رابطه مند عبارت است از شناسایی، نگهداری و افزایش روابط با مشتریان و دیگر ذی‌نفعان در منافع؛ به طوری که اهداف تمامی طرفین درگیر تامین شود.
جای تعجب نیست که در این محیط متلاطم و با تغییرات شتابنده، شرکتهای کنونی مجبور شده اند شیوه واکنش خود را نسبت به بازار تغییر دهند، به طوری که کمتر روی محصولات و بیشتر بر مشتریان و روابط متمرکز شوند و به جای دیدی کوتاه مدت ، دیدی بلند مدت را در پیش گیرند.
از دیگر مقوله هایی که امروز در جذب و نگهداری مشتریان دارای اهمیت و اولویت بسیاری است و از جمله عوامل مهم در موفقیت شرکتها محسوب می شود ارزش مشتری است. در عصر مشتری محوری ارزش مشتری سلاحی استراتژیک در جذب و نگهداری مشتریان است.
مدیریت ارتباط با مشتری در پی ارائه ارزشهای بیشتر برای مشتری و دست‌یابی به مزایای ملموس و غیر ملموس ناشی از این رابطه است.


ادامه مطلب

[ چهارشنبه 14 دی 1390 ] [ 12:40 ق.ظ ] [ www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com ]

فیلیپ كاتلردر سال 1931 در شیكاگو متولد شد. لیسانس را از دانشگاه دی پل، فوق لیسانس را در رشته اقتصاد از دانشگاه شیكاگو، دكتری را در همان رشته از MIT و فوق دكتری ریاضی را از هاروارد و فوق دكتری علم و فناوری را از دانشگاه شیكاگو اخذ كرد. او از سال 1969 استاد رشته بازاریابی بین المللی دانشگاه نورث وسترن است. این دانشگاه از اولین مراكزی بود كه در آن بازاریابی تدریس می شد. نام كاتلر با واژه بازاریابی عجین شده است. او را بی هیچ تردید پدر بازاریابی می خوانند.

از دهه 1970 كه اندیشه بازاریابی پس از دو دهه دوران شكوفایی اقتصادی در غرب و همزمان با ركود ناشی از شوك نفتی و مسائل اقتصادی مطرح و به رسمیت شناخته شد، نام او بیش از دیگران در این زمینه به گوش خورده است. كارنامه پررنگ و بار او در زمینه بازاریابی منحصر به فرد است.
تألیف 34 كتاب و بیش از 100 مقاله كه در مجلات معتبری نظیر مجله هاروارد بیزینس ریویو منتشر شده گواه مطلب است. كتـــــاب اصول بازاریابی او كتاب مرجع بی بدیل همه دانش پژوهان و پژوهشگران در این زمینه است. كتابهای او به بیش از 30 زبان دنیا ترجمه شده است. كاتلر به راستی بنیانگذار مدیریت نوین بازاریابی است و بیش از هر نویسنده یا متفكر دیگر درگسترش اهمیت بازاریابی و تغییر نگرش به آن از یك فعالت جنبی به فعالیت مهم و اصلی نقش ایفا كرده است. او مـــدرس، نویسنده و سخنران برجسته ای است كه مسافرتهای بسیار به اروپا، آسیا و آمریكای جنوبی برای سخنرانی و مشاوره داشته و از دانشگاههای معتبر دنیا دكترای افتخاری دریافت داشته است. كاتلر سالهای متمادی مشاور شركتهای بزرگی همچون
AT&T, IBM ،جنرال الكتریك، فورد، موتورولا، مرك، بــانك آمریكا و... بوده و دانسته های خود را در زمینه برنامه ریزی و سازماندهی بین المللی بازاریابی به این شركتها منتقل كرده است. او عضو هیئت مشورتی بنیاد دراكر، رئیس هیئت مدیره دانشكده بازاریابی موسسه علوم مدیریت و مدیرعامل انجمن بازاریابی آمریكا (IMR) است.

انجمن مدیریت آمریكا (
AMA) او را تاثیرگذارترین بازاریاب تمام دوران لقب داده است. كاتلر نه تنها در بازاریابی كلاسیك شهره است بلكه یك پیشرو در تئوری و عمل ارتباط كسب وكار الكترونیك و بازاریابی سازمان محسوب می شود. هیچ پژوهشگری در عرصه بازاریابی نمی تواند خود را بی نیاز از آثار عمیق و دقیق او بداند. تحقیقات و نوشته های او بر مقوله هایی همچون گسترش و كاربرد اصول بازاریابی، تجزیه وتحلیل بازار، توسعه محصول جدید، راهبرد رقابتی، برنامه ریزی راهبردی و سیستم های اطلاعاتی متمركز است. نگرش فیلسوفانه او به مفاهیم بازاریابی، جایگاه این حوزه خطیر مدیریتی را دگرگون ساخته است. او مقوله بازاریابی اجتماعی را طرح كرد و با تاكید بر اینكه بازاریابی برمبنای ارتباطی است ناشی از نیازها، خواسته ها، پیشنهادها، قیمت و... كه تمامی آنها زیربنای ارزشی دارند، اهمیت بازاریابی را از حوزه قیمت و فروش و فعالیتهای توزیع به نیاز مشتری و ارزش آفرینی سوق داد. او سازمانها را واداشت كه با مدل مشتری مداری فكر كنند و نیازهای مشتری را محور قرار دهند، وفاداری مشتری را به دست آورند و با نوآوری؛ خواسته های درحال تغییر مشتری همگام شوند.

كاتلر بازاریابی را بخشی از فلسفه مدیریت همه مدیران می داند كه براساس آن باید نیازها و خواسته های مشتری را بشناسند و شرایط را درجهت رضایت مندی آنان فراهم سازند. رضایتمندی مشتری در نگاه او هنگامی محقق می شود كه ارزش واقعی فراورده یا خدمت برابر یا بیشتر از ارزش موردانتظار مشتری باشد. كاتلر بر این باور است كه گرچه بازاریابی مفهومی ساده دارد اما اجرای آن بسیار پیچیده است و برای استادشدن در آن یك عمر وقت لازم است. گرچه هیچ متفكری درجهان به اندازه او درگسترش پیام بازاریابی سهم نداشته است اما در هزاره جدید، او همه را به تفكر مجدد در این مقوله فرامی خواند و ندا در می دهد كه راهبرد پیروزمند سال پیش ممكن است امسال ناكارآمد از آب درآید.

شما را پدر بازاریابی می نامند. نظر خودتان چیست؟
كاتلر: هر زمان كه برخی مرا پدر بــــازاریابی می نامند، من این نكته را متذكر می شوم كه اگر چنین باشد، پیتر دراكر پدر بزرگ بازاریابی است.
دراكر یكی از انسانهای استثنایی است كه من دیده ام. او یك نابغه دربرگرفتن الگو از تاریخ و پیش بینی روندهای سیاسی، اجتماعی و اقتصادی است. برای بسیاری از ما او الگویی است كـــــه دائماً ایده های نو می پرورد و ایده های كهنه را تصفیه می كند.

بازاریابی به چه معناست؟
- بازاریابی به معنی كار با بازارهاست، برای فراهم ساختـــن مبادلات با هدف تامین خواسته ها و نیازهای انسان. بازاریابی فرایندی است كه طی آن افراد و گروهها، با تولید و مبادله كالا و فایده با دیگران، خواسته ها و نیازهای خود را تامین می كنند. اصولاً وظیفه بازاریابی شناسایی نیازها و خواسته ها، تعیین بازارهای هدف برای خدمت به آنها، طراحی كالاها و خدمات و برنامه زمان بندی شده برای ارائه خدمت به این بازارها و بالاخره فراخوانی كلیه افراد درون سازمان به اینكه به مشتریان فكر و به آنان خدمت كنند.

بسیاری از مردم، بازاریابی را به معنای فروش و تبلیغات درنظرمی گیرند. نسبت فروش و بازاریابی چیست؟
- فروش فقط جزء كوچكی از مجموعه عظیم بازاریــــابی است. فروش یكی از چندین وظیفه های بازاریابی و نه حتی مهمترین آنها، به شمار می رود.
بنابراین، هرچند فروش بخشی از بازاریابی و مدیریت بازار است اما بازاریابی مفهومی بس گسترده دارد. به تعبیر پیتردراكر هدف بازاریابی گسترش فروش است. مفاهیم فروش و بازاریابی غالباً با یكدیگر اشتباه می شــــوند. مفهوم فروش از داخل به بیرون می نگرد. این مفهوم از كارخانه شروع می كند، به محصولات و كالاهای موجود شركت توجه دارد و به دنبال كسب فروش سودآور است كه تبلیغات قابل ملاحظه ای را می طلبد. برعكس، مفهوم بازاریابی دارای نگاهی از بیرون به درون است. این مفهوم با یك بازار كاملاً تعریف شده آغاز می شود، روی نیازهای مشتریان تاكید دارد و با تـــــــامین رضایت مشتریان سود می آفریند. فعالیت بــازاریابی پیشتر از آنكه سازمان فرآورده ای تـــولید كرده باشد، آغاز می شود. فروش پس از تــولید و عرضه فرآورده ها پابه میدان می گذارد. بنابراین، تصور عمومی از مدیریت بازاریابی كه آن را تلاش برای یافتن مشتریان كافی برای محصولات فعلی شركت می بیند، نگاه بسیار محدود به موضوع است. بازاریابی واقعی هنر دستیابی به روشهای زیركانه برای فروش محصولات شركت نیست.
بازاریابی واقعی، آگاهی نسبت به آن چیزی است كه باید تولید شود و نه فروش آن چیزی كه تولید شده است.

شما تعبیربازاریابی نئاندرتالی را برای توصیف بازاریابی غیرواقعی به كار برده اید. چه خطاها و اشتباهاتی می تواند بازاریابی را از مسیر صحیح خود دور سازد؟
- بسیاری از مدیران شركتها از وضع بازاریابی سازمان خود ناخشنود هستند. آنان شاهد افزایش هزینه ها و كاهش بازده بخش بازاریابی هستند. یك دلیل این است كه شركتها درهمان راههای كهنه و پیشین بازاریابی، بودجه سنگینی هزینه مـــــی كنند و از روشهای زیر پیروی می كنند.
بازاریابی را با فروش برابر می گیرند؛
بیش ازتوجه به مشتری، بر دراختیار گرفتن او تاكید دارند؛
به جای اجرای مدیریت بهره برداری، تمام عمر می كوشد تا از مشتری در هر دادوستد سود مناسب ببرد؛
به جای قیمت گذاری هدفمند، هزینه ها را پایه قیمت گذاری قرار می دهد؛
به جای یكپارچه كردن ابزار ارتباطی بازاریــابی، برای هریك از ابزارها جداگانه برنامه ریزی می كند؛
به جای كوشش در شناسایی واقعی مشتری به فكر فروش هرچه بیشتر فرآورده است.
مدیریت بازاریابی چه وظایفی بر دوش دارد؟
- مدیریت بازاریابی به عنوان تجزیه وتحلیل، برنامه ریزی، اجرا و كنترل برنامه هایی تعریف می شود كه برای نیل به اهداف سازمانی تهیه می گردند.

به عبارت دیگر، وظیفه مدیریت بازاریابی، تهیه برنامه های بازاریابی كارآمدی است كه شركت را در بازارهای هدف خود دارای یك موقعیت رقابتی برجسته كند. اجرای این امر مستلزم همان چهار ركنی است كه برشمردم.

گامهای بنیادین در فرایند بازاریابی كدام است؟
- بازاریابی كارآمد با پژوهش آغاز می شود. پژوهش در یك بازار به آشكارشدن بخشهایی می انجامد كه از گروههای مشتریان با نیازهای متفاوت شكل گرفته اند. شركت باید تنها بخشهایی را هدف گذاری كند كه در آنها توان فعالیت در بهترین و بالاترین سطح خدمت را دارد. درهریك از بازارهای هدف، شركت باید پیشنهادهای خود را به گونه ای تنظیم و عرضه كند كه مشتری تفاوت آن را با پیشنهاد دیگران به روشنی تشخیص دهد و به این ترتیب خوب جا بیفتد. بخش بندی بازار، برگزیدن بازار هدف و جاانداختن پیشنهادها نمایانگر وجود اندیشه بازاریابی راهبردی در سازمان است. از این پس شركت به بهره گیری از فنون آمیزه بازاریابی می پردازد و عاملهای آنها را به صورت بهینه با یكدیگر می آمیزد. گام بعدی اجرا و پیاده سازی تصمیماتی است كه درباره مدیریت بازار گرفته شده است. گام آخر نیز پایش است و شركت باید باتوجه به معیارهای برگزیده، به بررسی و ارزیابی نتیجه های به دست آمده درهرگام بپردازد و بهسازی راهبرد و فنون اجرایی را پیش گیرد.

به آمیزه بازاریابی اشاره كردید. مفهوم و جایگاه این آمیزه در بازاریابی را توضیح دهید.
- آمیزه بازاریابی مجموعه ای از متغیرهای بازاریابی قابل كنترل است كه شركت آنها را در بازار هدف و برای ایجاد دانش موردنظر خود تركیب می كنند. چهار گروه از متغیرها (4
P) عبارتند از: محصول، قیمت، مكان و تبلیغات پیشبردی (4P=PRODUCT, PRICE, PLACE, PROMOTION).

شما اخیراً عامل سیاست و باور همگانی را به ایـن عــوامل افزوده و عدد آن را به شش رسانیده اید. این نظر فروشندگان است. نظر خریداران كجا جای دارد؟
- اتفاقاً این انتقادی است كه بر آمیزه بازاریابی وارد شده و بسیار مهم و باارزش است. گفته شده شاید دیدگاه خریداران درمورد آنچه به ایشان پیشنهاد و عرضه می شود متفاوت از دیدگاه عرضه كنندگان باشد، بنابراین، بهتر است كه عناوین را با رویكرد به خواست و نظر مشتریان تنظیم كرد.

بدین ترتیب درحالی كه بازاریابی خود را در موقعیت فروش یك فرآورده می بیند، مشتری خود را در جایگاه خرید یك ارزش یا راه حل برای مسئله اش می گذارد.

پس به جای 4
P یعنی آمیزه بازاریابی از دیدگاه فروشندگان شما از دیدگاه خریداران چه پیشنهادی دارید؟
- 4
P یعنی ارزشهای مشتری پسند، هزینه مشتـــری، آسودگی در خرید و ارتباطات (4C: CUSTOMER VALUE, COST OF THE CUSTOMER, CONVENIENCE/COMMUNICATION).

بخش بندی و تقسیم بازار به چه معناست؟
- اصولاً بازار به مجموعه ای از خریداران بالقوه و بالفعل یك كالا اطلاق می شود. تقسیم بازار فرایند طبقه بندی مشتریان به گروههایی با خصوصیات و نیازها یا رفتارهای مختلف است. تقسیم بازار به گروههای خریدار جداگانه، اولین مرحله بازاریابی هدف دار است. بنابراین، راهبـــرد تقسیم بندی بازار استدلال می كند كه هر بازار از بخشهایی از مشتریان تشكیل مـــی شود كه نیازها و خواسته های متفاوتی دارند. با درپیش گرفتن راهبرد بازاریابی هدف شركتها می توانند بازار را به تكه های نازك و نازك تر تقسیم كنند. یك قسمت یا بخش از بازار را مصرف كنندگانی تشكیل می دهند كه نسبت به مجموعه ای از محركهای بازاریابی از خود پاسخ مشابهی نشان می دهند.

می توانید نمونه هایی از رویكرد تقسیم بندی بازار را بیان كنید؟
- تقسیم بندی بر پایه منافع مشترك مانند مشتریان خواهان ارزانی، كیفیت برتر یا خدمات؛
تقسیم بندی برپایه مفهومهای جمعیت شناسی مانند بزرگسالان، جوانان، نوجوانان؛
تقسیم بندی مناسبتی مانند مسافران هواپیما در مناسبتهای مختلف؛
تقسیم بندی برپایه حجم خرید فرآورده مانند كاربری فراوان، متوسط، كم؛
تقسیم بندی بر پایه روش زندگی مانند لباس، شكار یا تفنگ.

معنای هدف گیری و جایگاه یابی در بازار چیست؟
- هدف گیری در بازار به معنای ارزیابی جذابیت هر قسمت بازار و انتخاب یك یا چند قسمت از بازار و ورود به آن است. مرحله آخر یعنی تعیین جایگاه در بازار نیز به معنای تعیین جایگاه رقابتی برای كالاست، یعنی اشغال یك مكان روشن، مشخص و مطلوب در اذهان مصرف كنندگان هدف نسبت به كالاهای مشابه.

جایگاه تحقیقات بازاریابی در فرایند بازاریابی كجاست؟
- تحقیقات بازاریـــــابی به عنوان عامل ارتباط دهنده مصرف كننده، مشتری و جامعه، اطلاعاتی را كه برای شناسایی و تعیین فرصتها و مسائل ومشكلات بازاریابی، ایجاد و بهبود و ارزیابی فعالیتهای بازاریابی، نظارت بر كارهای بازاریابی و فهم بهتر فرایند بازاریابی مورداستفاده قرار می گیرند دراختیار بازاریاب قرارمی دهد. فرایند تحقیقات بازاریابی از چهار مرحله تشكیل می شود. تعریف مشكل و تعیین اهداف تحقیق، تهیه طرح تحقیق، اجرای طرح تحقیق، تعبیر و تفسیر نتایج تحقیق و گزارش یافته ها.

زمینه های معمول و متداول تحقیقات بازاریابی كدام است؟
- اندازه گیری توان بالقوه بازار، تجزیه وتحلیل سهم بازار، تعیین خصـــــوصیات بازار، تجزیه وتحلیل فروش، مطالعات مربوط به روند فعالیتهای تجـــاری، پیش بینی های كوتاه مدت، مطالعات مربوط به كالاهای رقابتی، پیش بینی های بلندمدت و بالاخره مطالعات مربوط به سیستم های اطلاعات بازاریابی و بررسیهای قیمت گذاری.

به بازار هدف و بازاریابی هدف اشاره كردید. منظور از بازار هدف چیست؟
- انقلاب صنعتی پدید آور توانمندی صنایع در تولیدانبوه، پخش انبوه و ترویج انبوه كالاهایی مانند صابون، خمیردندان، نوشابه، موادخوراكی و غیره بود. در اینجا یك كالا برای تمام خریداران به طور انبوه تولید و توزیع می شود. امروزه پاره ای از میان رفتن بازاریابی انبوه را پیش بینی می كنند. آنان می گویند كه بازار انبوه درحال تبدیل شدن به بخشهای كوچكتر با مشتریان گوناگون و سلیقه های متفاوت است. بنابراین، بازار هدف به معنای یك یا چند بخش ویژه از بازار است مانند تولید خودروهای مرسدس بنز برای خریداران خودروهای باشكوه و برخوردار از طراحی و مهندسی عالی. به همین ترتیب در بازاریابی هدف، گروههای مختلف شناسایی می شوند كه كل بازار را تشكیل می دهند، آنگاه برای بازارهای هدف، كالاهای خاص تدارك دیده می شود.

آیا این صحت دارد كه میانگین زمان خدمت مدیران بازاریابی در شركتها 16 تا 18 ماه است؟
- جای شگفتی نیست. درمورد بازاریابی در سازمان و وظیفه های آن كج فهمی های گسترده ای وجود دارد. برخی مدیران عامل از مسئولان بازاریابی خود انتظارهای غیرواقعی دارند. آنان در صورت شكست فرآورده های نو بی درنگ انگشت اتهام را به سوی مدیر بازاریابی و گروه فروش دراز می كنند.

آیا وظیفه بازاریابی تنها برعهده یكی از واحدهای مشخص سازمانی است؟
- این یك دیدگاه كوتاه بینانه است. به تعبیر دیوید پاكارد از بنیانگذاران شركت پرآوازه هیولت - پاكارد،اهمیت بازاریابی بیش از آن است كه انجام آن فقط برعهده واحد بازاریابی گذاشته شود. همه واحدهای شركت می توانند نسبت به مشتری، خوب یا بد عمل كنند و نتیجه رفتار آنان بر درآمد نهایی شركت اثر می گذارد. اكنون دیگر هیچ واحدی به تنهایی نمی تواند نیازها و مسئولیتهای بازاریابی را برآورده و به عهده بگیرد. همه بخشها و كاركنان شركت باید به این رسالت پایبند و متعهد شوند.

گذار از وظیفه گرایی به سوی فرایندگرایی در سازمانها چه میزان بر این تغییر جایگاه واحدهای بازاریابی اثر می گذارد؟
- با ایجاد سیستم های كاری، كار بازاریابان مستقل، كاهش می یابد، زیرا فرایندگرایی، مشتــــری را در مركز دایره همه فعالیتها قرار می دهد و هدف همگان جلب خشنودی و برآوردن نیازهای او خواهدبود. واحدهای بازاریابی، تخصص ویژه ای كه در شناسایی فرصتهای تازه در بازارها دارند، می توانند در زمینه بررسی و شناسایی نیازها، رفتارها و واكنشهای مشتریان برای سازمان به خدمت بگیرند. بنابراین، نقش بازاریابان در بهسازی فرآورده ها و راهبردهای شركت در بازارها همچنان بااهمیت خواهدبود.

به این ترتیب ممكن است دگرگونیهای زیادی در واحد بازاریابی پدید آید؟
- دگرگونی در دیدگاهی كه نسبت به بازاریابی داریم موجب تغییر در طبیعت، ساختار و نقش واحد بازاریابی نیز می گردد. می توان پنداشت كه بازاریابی در جریان دگردیسی آینده خود به واحد مشتریان،واحد پژوهش و اطلاعات بازاریابی، واحد ارتباطات بازاریابی یا چیز دیگری تبدیل شود.

آیا ممكن است اصلاً واحد بازاریابی نداشته باشیم. اصلاً آیا با نبودن واحد بازاریابی، رفتار دیگر واحدها بهتر وكارآمدتر نخواهد شد؟
- برخی می گویند كه كم توجهی واحدهای دیگر به مشتری، ناشی از وجود یك واحد بازاریابی مستقل در سازمان است. هر واحد تصور می كند كه مسئول وظیفه بخش خودش است و وظیفه واحد بازاریابی ایجاد و نگهداری مشتری است.
به همین جهت است كه مثلاً در شركت ماركس انداسپنسر تبلیغات و واحد بازاریابی وجود ندارد، ولی شركت مشتریان خشنود و وفاداری را همواره به سوی خـــود می كشد زیرا همه كاركنان نخست به مشتری و خواست او می اندیشند.

یك شركت چگونه می تواند مشتریان سودآور را یافته، نگهداری كند و رشد دهد؟
- برخی از دست اندركاران، بازاریابی را هنر یافتن و نگهداری مشتریان تعریف كرده اند. ما این تعریف را گسترش داده و به صورتبازاریابی، دانش و هنر یافتن، نگهداری و رشد دادن مشتریان سودآور است درمی آوریم.

بازاریابان دیروز تنها در اندیشه یافتن مشتری بودند. گروه فروش در پی شكار مشتریان تازه بود و رشد دادن مشتری مفهومی نداشت. اكنون وضع دگرگون شده است. نگهداری و رشد دادن مشتریان هدف نخستین است. هر مشتری را كه از دست بدهید برای خرید تمام عمر وی، زیان خواهید كرد. هزینه جلب یك مشتری تازه پنج برابر هزینه خشنود نگهداشتن مشتری كنونی است. نكته منفی دیگر اینكه چند سال طول می كشد تا مشتری تازه درحد و اندازه مشتری پیشین از شما خرید كند.

آیا واقعاً همه مشتریان را باید نگه داشت؟
- نه، بی تردید آنانی را كه نتوانند درحال یا آینده به مشتریان سودده تبدیل شوند نباید نگه داشت. با همه اهمیتی كه مشتری دارد، بسیاری از شركتها دریافته اند كه برخی از مشتریان مهمتر از دیگران هستند: مشتریانی كه بیشتر خرید می كنند و بهتر پول می پردازند. از سوی دیگر، مشتریان بزرگ خواهان بالاترین تخفیفها و بهترین خدمات هستند. شاید پربازده ترین گروه از مشتریان آنانی هستند كه در اندازه متوسط - نه بسیار كم و نه بسیار زیاد - خرید می كنند.

اشاره كردید كه بازاریابی هنر است. چگونه هنری است؟
- بازاریابی هنری آموختنی همراه با پاره ای ابزارهای علمی است كه به كار گرفته می شود. بازاریابی هنر یافتن، پروردن و سودبردن از فرصتهاست. فرصتها همه جا گسترده اند و دست اندركاران بازاریابی می توانند آنها را حس كنند. هرجا نیازی درمیان باشد، فرصتی نیز وجود دارد.

نشان تجــــــاری چگونه به یك كالا اعتبار می بخشد؟
- هرچیزی كه بتوان برای جلب توجه، به دست آوردن، استفاده و یا مصرف در بازار عرضه كرد و توانایی تامین یك خواسته یا نیاز را داشته باشد كالاتلقی می شود. نشان تجاری چیزی فراتر از خود كالا است. نشان تجاری مجموعه ای از خدمات، ارزشها و تعهدهایی هستند كه سازنده و فروشنده تضمین كرده است. ارزش نام كوكاكولا 35 میلیارد دلار برآورده شده كه از قیمت همه تاسیسات آن بیشتر است. هنگامی كه در سال 1985 این شركت به فكر تغییر مزه نوشابه پرآوازه خود افتاد از سراسر كشور فریاد برآمد كه چگونه به خود اجازه می دهید مزه نوشابه ملی را دگرگون سازید امروزه اساساً بازاریان هوشمند تنها كالایی را عرضه نمی كنند، بسته ای از ارزشها به مشتری تقدیم می دارند. اینگونه ارزشها به خرید كالا ختم نمی شود، كاربرد آن را هم دربرمی گیرد.

از چه راههایی می توان امتیاز رقابتی به دست آورد، یعنی ارزشهایی فراتر از رقیبان به مشتری عرضه كرد؟
الف - بهای كمتر فرآورده؛
ب - كمك بـــه مشتری در كاستن از دیگر هزینه هایش؛
ج - افزودن خدماتی به كالا كه سودمندی آن را افزایش دهد.

آیا راهبرد ارزان فروشی به عنوان راهبرد رقابتی معایبی هم دارد؟
- این راهبـــرد البته اغلب نتیجه دلخواهی را به بار آورده است، هرچند با خطرهایی همراه است. ازجمله اینگونه خطرها، افزایش حجم شركت با فناوری كنونی است كه آن را در برابر نوآوران آسیب پذیر می سازد. راهبرد ارزان فروشی برای درازمدت قابل اعتماد نیست و نمی توان بر آن تكیه كرد.

بازاریابی چه نقشی در برنامه راهبردی شركت دارد و اصولاً نسبت بازاریابی و برنامه ریزی راهبردی چیست؟
- گفته شده كه اگر در برنامه ریزی كوتاهی كنید برای شكست خود برنامه ریخته اید. بازاریابی نقش مهمی در برنامه ریزی راهبردی برعهده دارد.
بازاریابی، اطلاعات و سایر منابع موردنیـــاز برای تهیه برنامه راهبردی را مهیا می سازد. برنامه ریزی راهبردی نیز به نوبه خود نقش بازاریابی را در سازمان روشن می كند. برنامه ریزی راهبردی به عنوان فرایند ایجاد و حفظ یك حالت راهبردی بین اهداف و تواناییهای یك سازمان و فرصتهای درحال تغییر بازاریابی تعـــریف می شود. هدف برنامه ریزی راهبردی، یافتن راههایی است كه امكان استفاده شركت را از نقاط قوت خود برای بهره برداری از فرصتهای جذاب محیط میسر گرداند. بــــــازاریابی به نیازهای مصرف كننده و توانایی شركت برای تامین این نیازها توجه دارد. همین عوامل، راهنمای رسالت و اهداف وجودی شركت هستند. قسمت اعظم برنامه ریزی راهبردی شركت با متغیرهای بازرگانی نظیر سهم بازار، توسعه بازار و رشد سروكار دارد و اغلب، متمایزكردن برنامه ریزی راهبردی از برنامه ریزی بازاریابی، دشوار می نماید. درواقع در بعضی از شركتها برنامه ریزی راهبردی همان برنامه ریزی راهبردی بازاریابی نام دارد.

آیا می توانید راهكارها و فرمولهای یك سطری برای پیروزی و موفقیت در امر بازاریابی بیان كنید؟
- كیفیت، خدمات بهتر، قیمتهای پایین، داشتن سهم بزرگی از بازار، بهبود پیوسته فرایندها، نوآوری، ورود به بازارهای پررشد وفراتر رفتن از انتظارهای مشتری.

آیا یك نسخه واحد برای بازاریابی شركتها وجود دارد؟
- هیچ خط مشی واحدی وجود ندارد كه برای كلیه شركتها كارساز باشد. هرشركت باید باتوجه به اوضاع و احوال، فرصتها، اهداف و منافع خود بهترین خط مشی هدف دار را برای خود انتخاب كند. بی تردید راه مشخص و یكسانی در بازاریابی نداریم كه به سرزمین ثروت رهنمون باشد. هر شركتی باید تور ویژه كیفیت و فعالیتهای مدیریت بازار خود را ببافد. اینكه تنها اندكی از رقیبان بهتر باشیم كافی نیست. تقلید و پیـــــروی از راهبردهای پیروزمندانه به طور كامل سازنده نیست. باید تنها پاره ای مفهومهای معماری راهبردهای نوین را كه با سازمان شما سازگار باشد برگزینید.

شما بازاریابی را دارای مـــــاهیت آموزشی می دانید. منظورتان چیست؟
- بازاریابی یك مسابقه آموزشی است. تصمیمـــــی می گیرید و به انتظار پیامد آن می نشینید. از نتیجه این كار، چیز می آموزید. پس از آن تصمیم های بهتری می گیرید. بازاریابی در جریان چرخه زندگی فرآورده به كار خود ادامه می دهد و می كوشد تا مشتریان تازه ای بیابد، كارایی و كشش فرآورده را افزایش دهد، ازنتیجه روند فروش چیزهای تازه بیاموزد و موجب تكرار خرید فرآورده شود. به این جهت است كه كسانی كه زمان درازی را در فعالیت بازاریابی بوده اند و از تجربه ها درس آموخته اند، اغلب مدیران پیروزمندی هستند و آینده را بهتر اداره می كنند.

برخی نظر مساعدی نسبت به بازاریابی مدرن ندارند. آنها انتقادمی كنند و بازاریـابی را متهم می كنند به اینكه مردم را به شدت به دلبستگی بیش ازحد به مادیات سوق می دهد، سعی و كوشش برای كسب ثروت و مالكیت وسایل مادی رو به افزایش است و علاقه به اشیاء مادی طبیعی نیست بلكه خواسته های كاذبی است كه بازاریابی پدید آورده است؟

- بله، آنها بازاریابی را به تخریب محیط زیست، بمباران مردم با آگهیهای بی محتوا، ایجاد خواسته های غیرضروری، آموزش حرص و ولع به جوانان و ارتكاب بسی گناهان دیگر متهم می كنند. واقعیت این است كه توان فعالیتهای تجاری در ایجاد نیازهای كاذب بسی بیش ازحد واقعی برآورد می شود. مردم در قبال تبلیغات و سایر ابزارهای بازاریابی از خود دفاع می كنند. مردم به هنگام خرید، اطلاعات موردنیاز خود را از منابع متنوعی جمع می كنند.

شركتها قادر نیستند كنترل چندانی بر تقاضا داشته باشند. خواسته ها و ارزشها، نه فقط تحت تاثیر بازاریابان بلكه تحت تاثیر افراد فامیل، گروههای یاور و همدم، دین، زمینه های اخلاقی و تحصیلات ما نیز قرار می گیرد.

شما خود از سردمداران اجتماعی شدن مفهوم و مقوله بازاریابی هستید و معتقدید یك شركت برای دستیابی به اهداف و ایفای تعهدات خود باید هم رضایت مشتری و هم رفاه اجتماعی بلندمدت را تامین كند. آیا اخلاق و اصول اخلاقی نیز در بازاریابی از جایگاهی برخوردارند؟
- اگر بازاریابان فقط فروش آنی را انتخاب كنند، شیوه بازاریابی آنها ممكن است ضداخلاقی یا غیراخلاقی تلقی شود. بازاریابان با وجدان با بلاتكلیفی اخلاقی و معنوی زیادی روبرو می شوند. باید به تدوین سیاستهای اخلاقی بازاریابی پرداخت.

چه اصولی باید راهنمای شركت و مدیران بازاریابی در زمینه مقوله های اخلاقی و تعهد اجتماعی باشد؟
- یك فلسفه می گوید تصمیم در این مورد را باید به عهده بازار آزاد و سیستم حقوقی واگذار كرد. براین اساس شركتها و مدیران آنها مسئولیتی درقبال داوریهای معنوی و اخلاقی ندارند. فلسفه دوم تعهد و مسئولیت را از دوش سیستم برمی دارد و مستقیماً بر دوش شركتها و مدیران آنها قرار می دهد. این فلسفه روشنفكرانه به معنای این است كه شركت، خود باید دارای وجدان اخلاقی باشد و شركتها و مدیران صرف نظر از آنچه كه سیستم اجازه می دهد باید معیارهای بالای اخلاقی را به كار گیرند. هر شركت و مدیر بازاریابی باید فلسفه ای را بیابد مبتنی بر مسئولیت اجتماعی و پایبندی به اصول اخلاقی. هر مدیر باید دارای بینشی باشد فراتر از متابعت از آنچه كه قانونی و مجاز شمرده می شود. یك فلسفه روشن و متعهد به مدیر بازاریابی كمك می كند تا با بسیاری از مسائل پیچیده ای كه بازاریابی و سایر فعالیتهای انسانی با آن مواجه می شود برخوردهای منطقی داشته باشد.

بسیاری از شركتها پیشنهاد كرده اند نظامنامه ای اخلاقی تهیــــه شود. آیا این نظامنامه ها تضمین كننده رفتار مبتنی بر اصول اخلاقی هستند؟
- خیر، رعایت اصول اخلاقی و مسئولیت اجتماعی به تعهد تمام شركت نیاز دارد. این اصول باید به صورت جزئی از تمامیت فرهنگی شركت درآید.

به نظر شما آیا در دو دهه اخیر كه جنبش بازاریابی مطرح بوده، شركتها از محصول محور به بازار محور تبدیل شده اند؟
- بله، بازاریابی در این جنگ پیروز شده است. بسیاری شركتهای محصول محور (
PRODUCT-ORIENTED) به شركتهای بازار محور (MARKET-ORIENTED) تبدیل شده اند. ما از آنها خواستیم چنین شوند. ما به آنها گفتیم به مشتری توجه كنید، چیزی تولید نكنید و سپس سعی كنید آن را بفروشید. نیازهای مشتری را درك و سپس یك راه حل برای رفع آن طراحی كنید. ما در این جنگ پیروز شده ایم. حداقل آن است كه بیشتر شركتها گفتند بله ما می خواهیم كه بازار محور باشیم. قبلاً نیز اشاره كردم كه تنها شركتهایی باقی خواهند ماند و پیروز خواهند شد كه مشتریان خود را برنده سازند. شركتهای تولید محور نابود خواهند شد چرا كه برنامه ریزی آنها به جای نگاه از بیرون به درون، نگاه از درون به بیرون است. شركتها باید علائم را از بازار و مشتریان دریافت كنند.

البته رقابت، همه را مشتری محور و بازار محور می سازد. به تعبیر شما در چنین حالاتی بازاریابی یا واكنشی است یا پیش بینی. آیا نباید سطح را بالاتر برد؟
- بازاریابی نیازآفرین البته دلیرانه ترین اقدام است و هنگامی به كار گرفته می شود كه یك شركت فرآورده ای به بازار عرضه می كند كه پیشتر هیچ كس خواهان آن نبوده و حتی تصوری از كالا یا خدمت تازه ندارد. موریتا بنیانگذار سونی، فلسفه بازاریابی خود را در این چند واژه خلاصه كرده است من در خدمت بازارها نیستم. آنها را می آفرینم . بنابراین، ما باید بازارساز (
MARKET-DRIVING) باشیم، بازار را به حركت درآوریم و ارزشهای جدید خلق كنیم.

چگونه شركتهای بازار محور می توانند بازار جدیدی خلق كنند درحالی كه هر روز یا هر سال نمی توان بازار ساخت.
- گاه این خلق، یك بازار جدید نیست، تعریف مجدد یك مدل است. وال مارت فروشگاهی است كه تخفیف می دهد اما او تمام طبیعت و ماهیت تخفیف را دوباره تعریف كرده و خـــــدمت و محصول خود را با كیفیت ارائه می دهد.

گاه نیز موفقیت عبارتست از عبور از یك عملكرد بازاریابی. مثلاً خطوط هوایی (
SOUTH WEST) اكنون یك تصویر كاملاً جدید خلق كرده و آن را كمتر برای خیلی كمتر نام نهاده است. در هواپیما غذا داده نمی شود، غذایی كه شاید همه خواهان آن نباشند، درعوض قیمت بلیت نصف شده است.

آینده بازاریابی را چگونه می بینید؟
- با ورود به هزاره سوم، نه تنها با دگرگونیها كه با افزایش شتاب آنها هم روبرو هستیم. راهبرد پیروزمند سال پیش، ممكن است كه امسال ناكارامد از آب درآید. خوب كه بنگریم، دو دسته شركت در صحنه می بینیم: آنهایی كه دگرگـــونیها را می پذیرند و آنهایی كه نابود می شوند. بازاریابی پیوسته دستخوش دگرگونی و پذیرش مسئولیتهای تازه است. زمانی بازاریابی را هنر فروش می دانستند. پس از آن هنر و دانش یافتن و نگهداری مشتری عنوان گرفت و اینك هنر و دانش یافتن، نگهـــداری و رشد مشتریان سودآور انگاشته می شود. شركتهای پیروزمند، آنهایی هستند كه می توانند سیاستهای بازاریابی خود را با شتاب دگرگونیهای بازارهایشان تغییر دهند. شركتها اینك می دانند كه تنها امتیاز برپادارنده و نگهدارنده آنها، توان پرشتاب یادگیری و دگرگونی است. بی تردید اصول تازه ای بر همه جنبه های بازاریابی حكمفرما می شود. اقتصاد برپایه اطلاعات به عنوان جانشین جامعه صنعتــــی، زندگی روزانه را سراپا دگرگون می كند. انقلاب دیجیتالی همه برداشتهای ما را از مكان و زمان و جرم از بنیان تغییر داده است.

بازاریابی به روش سنتی رفته رفته از صحنه جهان محو خواهدشد.

شما درباره آینده بازاریابی همه را دعوت به تفكر مجدد درمورد راهبرد بازاریابی كرده اید. چه مسائلی در این زمینه قابل پیش بینی و توجه است؟
- اول قدرت روبه رشد آنچه خرده فروشهای كلان نامیده می شود مثل وال مارت. دوم سربرآوردن كارتهای انجمن یا كارتهای اعتباری خرده فروشی ها در همه جا. این یك پیشرفت دیگر است و بدین معناست كه ما به یك فروشنده وفادارتر خواهیم شد و بنابراین، خارج كردن كسی از دایره نفوذ یك فروشنده بسیار مشكل خواهدبود. سوم شاهد سرعت رشد خرید و فروش خانگی (
HOME-BASED SHOPPING) خواهیم بود. درمقابل حمله بزرگ به خرید و فروش فروشگاهی، این نوع فعالیتها با ركود مواجه خواهدشد و رشد آن به اندازه رشد جمعیت خواهدبود.

منظورتان از خرید و فروش خانگی چیست؟
- منظورم خریدوفروش مبتنی بر كاتالوگ است. ما روزانه حداقل 5 كاتالوگ ازطریق پست دریافت می كنیم. آنها بسیار تخصصی هستند و نه تنها مثلاً درمورد لباس كه شامل همه چیز می شوند.

لطفاً ادامه بدهید.
- چهارم خریدوفروش اینترنتی روبه افزایش است و شاهد انقلابی در شیوه های خریدوفروش خواهیم بود. محیط جدید و نیاز جدید برای ارتباطات یكپارچه بازاریابی رشد خواهدكرد و اینترنت و پست الكترونیك و فاكس به محیطهای استانداردی كه می شناسیم اضافه شده است. پنجم رشد روزافزون طرفداران بانك اطلاعاتی بازاریابی است، به این معنی كه اطلاعات زیادی راجع به تك تك مشتریان داشته باشیم.

می توانید نمونه هایی در این مورد ذكر كنید؟
- شركت
MARS یكی از پیشتازان شركتهای جهانی در تولید غذای حیوانات خانگی است. این شركت نام تمام خانواده هایی كه در آلمان سگ و گربه دارند جمع كرده است و روز تولد، برای سگ و گربه آنها كارت تولد می فرستدو می گوید دوسالگی ات مبارك. رژیم غذایی تو باید كمی تغییر كند. چند كوپن همراه این كارت هست اگر MARS می خواست راجع به غذای سگ و گربه در روزنامه ها آگهی دهد، تنها دودرصد بازار را شامل می شد و 98 درصد بقیه توجهی به این آگهی ها نداشتند. نمونه دیگر LORD’S END است كه دومیلیون مشتری دارد و یك شركت كاتالوگی است. آنها از IBM دعوت كردند تــا بانك اطلاعاتی خود را تجزیه وتحلیل كنند. سوال آنها از IBM این بود كه براساس این اطلاعات، چند نوع بخش (SEGMENT) در بازار وجود دارد. IBM پس از كندوكاو در اطلاعات و یافتن الگوهای آماری با رویكرد تجزیه وتحلیل پاسخ داد: 5225 نوع. البته بیشتر آنها بخش نیستند و من آنها را سلول بازار می نامم. IBM گفت، مثلاً 850 نفر وجود دارد كه یك بلوز آبی و كراوات قرمـز می خرد. چرا باید این را بدانیم؟ چون افرادی كه چنین می كنند مشتریان احتمالی خیلی خوبی هستند برای یك كت سرمه ای. پس ما مجبور نیستیم كت سرمه ای را برای دومیلیون نفر تبلیغ كنیم، ما باید فقط یك نامه برای 850 نفر بفرستیم، شاید 10 درصد آنها جواب دهند و این جنس را بخواهند.

موارد دیگری هم هست؟
- بله، مسئله بعد، شبكه یا زنجیره تامین است. ما باید به این حقیقت توجه داشته باشیم كه دیگر شركتها زیاد رقابت نمی كنند، شركتها شبكه هــایی می سازند از تامین كنندگان و توزیع كنندگان و همیاران و این شبكه آنهاست كه برابر شبكه های دیگر رقابت می كند. پس شما یك سیستم قدرتمند عمودی بازاریابی یا یك زنجیره تامین به عنــــــوان یك شركت می سازید. نكته دیگر آن است كه برون سپاری (
OUTSOURCING) بیشتری رخ خواهد داد. شركت نایك یك سازنده جهانی كفش است كه ساخت را با قراردادهای پیمانكاری با افراد در شرق دور انجام می دهد. مزیت رقابتی نایك ساخت نیست، بلكه دو چیز است: طراحی كفش و بازاریابی كفش.

چه چیزهایی را باید برون سپاری كرد؟
- همه چیز شما در همه چیز برتر نیستید. تئوری برون سپاری همواره آن است كه به دیگران اجازه دهی برخی كارها را برای شما انجام دهند كه می توانند بهتر و ارزان تر انجام دهند، و اگر آنها می توانند بهتر و ارزان تر انجام دهند چرا شما انجام دهید؟ پس تنها یك چیز باقی می مـــــــاند و آن مدیریت صحیح برون سپاری است. با برون سپاری كامل، شركتها به صورت نمـــادین (
VIRTUAL) درمی آیند. درواقع این آرزوی هر شركتی است كه از خود چیزی نداشته باشد.

آیا نكته دیگری هم در چشم اندازهای آتی بازاریابی وجود دارد كه ذكر نكرده باشید؟
- آخرین نكته آن است كه بازاریابی مستقیم روبه رشد خواهدبود. من می توانم برنامه ریزی كنم كه مستقیماً یك خودرو از جنرال موتورز - و نه ازطریق فروشنده ها - بخرم. ساترن (
SATURN) این مسئله را حل كرده است و خرید مستقیم خودرو را لذت بخش كرده است. شما می توانید ظرف 30 روز اگر مورد قبولتان نبود آن را برگردانید. اینها بخشی از دلایلی است كه گفتم باید راجع به بازاریابی مجدداً فكر كنیم.

منبع: http://fahimitabar.blogfa.com/post-1.aspx




[ سه شنبه 13 دی 1390 ] [ 12:19 ب.ظ ] [ www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com ]
از مهم ترین خصوصیات انسان که او را نسبت به سایر موجودات برتری می دهد قدرت تکلم و سخن گفتن اوست. او می تواند با به کارگیری کلمات و جملات احساسات و نیات درونی اش را بیان کند و دیگران را از آن آگاه نماید.

 از مهم ترین خصوصیات انسان که او را نسبت به سایر موجودات برتری می دهد قدرت تکلم و سخن گفتن اوست. او می تواند با به کارگیری کلمات و جملات احساسات و نیات درونی اش را بیان کند و دیگران را از آن آگاه نماید.


 

از طرفی خواسته یا ناخواسته در فضایی که آن را سکوت و خاموشی می نامیم و با زبان بی زبانی تنها با آنچه «body language» یا زبان حرکات بدن و اجزای آن خوانده می شود، می تواند به خوبی احساسی را انتقال داده یا معنای کلامی را تغییر دهد. هرگز اظهار دوستی و علاقه شخصی در حالی که اخم کرده و ترشرویی نشان می دهد، قابل قبول نیست. بنابراین به کارگیری این ۲ زبان در یک جهت و راستا می تواند به خوبی در بیان هیجانات، عواطف و احساسات به کار رود. اما در میان دنیای خاموش و بی زبانی، زبان های گویای دیگری هم هستند.

زبان بدن شامل دو قسمت است . یکی زبان حرکات بدن و دیگری زبان آرایش و ظاهر بدن :

 

بازکردن دکمه های کت: 

افرادی که باشما بی ریا وصمیمی هستند غالباٌ دکمه های کت خود را باز کرده یا حتی آنرا از تن  در می آورند اما در یک مذاکره  رسمی اینچنین نیست . در این شرایط افراد زمانی کت خود را در می آورند که امکان دسترسی به توافق وجود داشته باشد , به عبارت دیگر هرقدر هوای اطاق گرم باشد اگر طرفین احساس دسترسی بهتوافق را نداشته باشند کتشان را در نمی آورند.

انداختن پاروی پا: 

در هنگام مذاکرات هر گاه یکی از طرفین یا هر دو ی آنها پاهای خودرا روی هم می اندازند نشانه این است که وارد مرحله جدیدی از مذاکره می شوید , مرحله ایی که امکان تفاهم کمرنگ می شود . اگر انداختن پا روی پای دیگر با گذاشتن دستها در زیر بغل  بصورت ضربدر همراه باشد اوضاع وخیم تر است و باید یک فکر جدی برای تغییر وضعیت انجام دهید تا طرف مقابل از حالت تدافعی خارج شود.

کشیدن دست به چانه : 

این علامتی از زبان رفتار است که در هنگام تصمیم گیری بکار می رود. کشیدن دست به روی چانه معمولا” با حالتی از چهره همراه است که در آن چشم ها کمی  جمع می شود. افرادی دیگر ممکن است در این حالت لب بالایی را لمس کنند وآنرا بکشند و بعضی مردها  با سبیل یا ریش خود بازی کنند که همگی دلیل بر تعمق و ارزیابی است. در بازی شطرنج نیز افرادی که قرار است حرکت بعدی را انجام دهند در بسیاری از موارد چنین اشاره ایی را از خود نشان می دهند که پس از تصمیم گیری متوقف می شود .

برداشتن عینک: 


برداشتن آهسته عینک جهت تمیز کردن آن در شرایطی  که نیازی به این عمل نیست اشاره تعویقی است, این عمل در طی یک مذاکره ممکن است چندین بار انجام بگیرد. در چنین حالتی شخص می خواهد با طفره رفتن از پاسخ یک سؤال یا ایجاد تاخیر در پاسخ مطالبی را در ذهن خود بررسی کرده وموقعیت خود را مرور نماید. در هر حال این افراد می خواهند زمانی رابرای پرسش یا پاسخخود در اختیار بگیرند. اشاره مشابه دیگر می تواند برداشتن عینک در کنار دهان باشد.

دست زدن به بینی: 

این علامت رفتاری ویا مالیدن با انگشت اشاره نشانه شک وتردید در مورد مطالب گفته شده در یک گفتگـــو یا مذاکره میباشد؛ به ویژه اگر این اشاره همراه با متمایل شدن شخص به انتهای صندلی باشد. اما مراقب باشید که این اشاره را با کسی که بینی خود را‎ می خاراند اشتباه نکنید. اشاره دیگری در این زمینه مالیدن پشت گوش یا کنـار آن است که حاکی از شک وتردید در ارائه یک پاسخ یا سبک وسنگین کردن آن است. در بسیاری از مواقع پس از این عمل دست به سمت چشم رفته وعمـل مالیـدن چشـم انجام می شود.

ضرب گـرفتـن روی مـیـز: 

کسی که با ریتمی یکنواخـت وکسل کننده به روی میز ضرب میزند می خواهد احساس بی قراری خود را بیان کند.اشارات مشابه دیگـر می تواند این با شد که فرد مرتباٌ‌  دکمه خودکار خود را بالا وپایین می زند ویا باپاشنه پا به زمین ضربه میزنـد. پیام مستقیم این اشارات برای شما این است که باید دریابید که حرفهایتان کسل کننده یا بی روح است ویا اینکه برای طرف مقابل تازگـی نــــدارد.

قراردادن مچ یک پا به روی مچ پای دیگر:

این اشاره اشاره ایست که در مواقع بسیاری بروز می کند. مثلا”‏در جلسات دوستانه یا رسمی که شخص تحت فشار روانی ؛ تنش یا استرس قرار گرفته است.

مهمانداران هواپیما در این زمینه تجربیات مفیدی دارند ،آنها به راحتی می تواننـد افرادی که از مسافرت با هواپیما می ترسند را تشخیص دهنـد زیرا این افراد با پاهای گره خورده وقراردادن یک مچ به روی مچ دیگر می نشینند به خصوص در هنگـام برخواستن هواپیما.

همچنین بسیاری از افراد در موقعیت های تنش زا مانند شرکت در مصاحبه یا آزمونی برای استخدام ،مچ پاهای خود راروی هم می اندازند.  اصولاّ علائم زبان رفتار بیشتر با یکدیگر ودر یک مجموعـه ظـاهر می شوند وبه همین ترتیب باید با هـم تعبیر شونـد.به عنوان مثال اگرفرد مقابل شمـا پایش را از روی پا بردارد و کمـی به طرف شما خم شود  شما می توانید نتیجه بگیرید که وی به سخنان شما علاقمند است و مایل است بیشتر بداند.

پس توجه به زبان رفتار را  در خود تقویت کنید وهمواره در هنگـام مواجـه شدن با واکنش منفی از طرف مقابل در صدد متعادل کـردن اوضــاع برآیید. در این مواقع بهتر است به جـای ایـنکه شـیوه قـبلی خود را ادامه دهید و بر آن اصــرار ورزید سیاست جدیدی را در پیش گیرید،چراکه اگر فردی  از رفتار یا گفتار شما ناراحت یا عصبانی باشد علائم رفتاری او پیشاپیش این موضوع را به شما  هشدار می دهند .

علائم منفـی زبـان رفتـار:
 - نوک پاهـا در جهت مخالـف شماست یا به سمت درب خـروجی است
 -تمـاس چشمـی محدود
 -تکان دادن سریع سـر به جهـت تائیـــد
 - لمس کردن و مالیدن پشـت گـردن
 - نگـاه کردن به سقـف وآسمـان
 - چرخـیدن به دور واطــراف و سـایر اشـاراتی که در بــالا به آنهــا اشاره شد.

چشمها

سطح چشمها:

در یک گـروه، مـعمـولا فـردی کـه سطح دیـد چشمانش از سایرین بالاتر است رهبر محسوب میگردد. هنگامی که شما ایـستـاده باشید و دیگران نشسته قطعا شما را در موضع قدرت قرار میدهد.

مالش چشم:

زمانی که فردی چشمش را با انگشت اشاره مالش می دهـد نـشـانـگر فریب و نیرنگ می باشد. از آنجایی که فرد میـخواهد تماس دیداری را قطع کند بهانه ای بدست می آورد که به این طرف و آن طرف نگاه کند. ایـن حـرکت غیر ارادی یـک افــشـاگر حسابی است که فرد دارد دروغ می گوید.

چشم برگرداندن:

این معمولا یک علامت مسلم از نیرنگ، گناه و دروغگویی است.

چشمان بسته:

هرگاه چشمان یک فرد برای لحظه ای طولانی تـر از چـشم بر هم زدن متعارف بسته و ابروها نیز برخاسته شود پیـام چنـیـن اسـت: “بـه حرف زدن خود خاتمه بده.”

حرکت چشم به سمت بالا:

این نشانه غضب و عصبانیت است.

نگاه مختصر به اطراف:

این ژستی خـجـالت گـونه و عشوه گرانه است. فرد جسورانه خیره میشود در حالیکه سرش را پایین انداخته و به سمت مخالف کج میکند. اشـاره بـر کمرویی بی باکانه دارد.

نگاه ممتد:

این بی تردید یک نشانه گرایش جنسی است. شخصی که تماس چشمی برقرار می کند، چشم برگردانده، سپس مجددا به چشمان شما نگاه می کند میـگویـد: “مایلم با شما بیشتر آشنا شوم”

نگاه خیره شدید:

این نشانه خلق تهاجمی، سلطه جویانه و تهدید آمیز است.

نگاه به بالا و پایین:

هنگامی که آقایی نگاهش را به سر تا پای یک خانم میاندازد به او می فهماند که به اندام فیزیکی وی علاقه مند است.

چشمک:

چشمک یک علامت غـرض آلود است. نـشانـگر آن اسـت کـه رمز و رازی میـان فردی که چشمک میزند و فردی که به او چشمک زده می شود برقرار است.

بالا انداختن همزمان دو ابرو:

در میان یک اتاق شلوغ، مفهوم آن کاملا واضح و روشن است: مایلم با شما ملاقات کنم.

بالا انداختن یک ابرو:

زمانی که یک ابرو بالا انداخته میشود در حالی که ابرو دیگر پایین باقی میماند مفهومش این است: حرف شما را باور نمیکنم.



ابروهای گره خورده:

زمانی که هر دو ابرو به سمت همدیگر کشیده میشود باعث پدید آمدن شیار بین آن دو می شـود که دلالت بر اضطـراب، درد، تـرس و یـا آمـیـزه ای از ایــن هیجانات دارد.

پوشاندن صورت:

زمانی که دست بر روی صورت می آید مـفـهومش چنین است: شوکه شده ام. این ژست بین فرد و موقعیت مزاحم و مـتـجاوز فاصله می اندازد.

 

تبسم با دهان گشوده:

دندانهای بالا نمایان شده و بـه شـخـصـی کـه بـا شـما گفتگو میکند می فهماند که مایل هستید بیشتر با او آشنا شوید.

تبسم با لبان بسته:

این لبخند تنها برای ادای احترام و ادب و نزاکت است.

در هم کشیدن لبها:

هرگاه فردی لبهایش را در هم کشید به مفهوم آن است که طرف مقابلش را جذاب و دلربا یافته.

لبهای سفت و جمع شده:

دال برتنش و عدم پذیرش است.

جویدن لبها:

وقتی فردی لب پایین خود را جویده و سرش را تکان میدهد نشانگر خشم فرد است.

تماس با لب ۱:

هرگاه انگشت اشاره بطور عمودی برای لحظه ای به طرف بالا آید میگوید: ساکت باش.

تماس با لب ۲:

ولی هرگاه انگشت اشاره به لب پایین تماس پیدا کند و دهـان انـدکـی باز شود مفهومش چنین است: “می خواهم با شما صحبت کنم”

خمیازه کشیدن:

خواب آلودگی تنها علت خمیازه نمی باشد بلکه “خمیازه اجتماعی” نیز وجود دارد. خمیازه ای که در یک موقعیت استرس زای خفیف پدید می آید. هنگامیکه مردد هستید چه کاری میخواهید انجام دهید خمیازه روشی است برای خریدن زمان

 دست ها (از مچ تا سر انگشتان)

دست دادن محکم:

فردی که دستش را دراز کرده و سـپـس دسـتـانـش را بـه طـریقی می چرخاند که دستش بالا و کف دستش پایین قرار می گیـرد، سـعی در توفق و برتری جویی دارد. این نوع دست دادن اغـلب اوقـات در مـوقـعـیـت هـای سیـاسی و دیپلماتیک کاربرد دارد.

منتع: http://www.marketingmanagement.mihanblog.com/post/19





[ سه شنبه 13 دی 1390 ] [ 12:13 ب.ظ ] [ www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com ]

معاملاتی که تنها بر اثر بخشی عناصر آمیخته بازاریابی تاکید داشت، به سوی بازاریابی مبتنی بر رابطه و برقراری مدیریت موثر ارتباط با مشتری تغییر جهت داده است. طی دو دهه گذشته سازمانهای بسیاری به اهمیت رضایتمندی مشتریان خود واقف شده و دریافته‌اند که حفظ مشتریان موجود به مراتب کم هزینه تر از جذب مشتریان جدید است.به علاوه وجود رابطه قوی بین رضایتمندی مشتریان و سودآوری مورد قبول واقع شده و تامین و ارتقای رضایتمندی مشتریان به هدف عملیاتی بسیار مهم اغلب سازمانها تبدیل شده است. بنابراین شرکتها همواره باید ناظر و مراقب تعامل بین خود و مشتریانشان باشند و با شناخت و درک صحیح از نیازها و ارزشهای مد نظر مشتریان ، کالاها و خدمات با ارزشی را به آنان ارائه کنند تا با جلب رضایتمندی ، در آنها وفاداری ایجاد کنند. محققان، بازاریابی رابطه مند را از ابعاد مختلفی مورد بررسی قرار داده اند که یکی از آنها تاکید بر برقراری روابطی بلند مدت و متقابل بین خریدار (مشتری) و فروشنده است. در این مقاله به این بعد از ابعاد بازاریابی رابطه مند و همپوشی آن با مدیریت ارتباط با مشتری پرداخته شده است.

مقدمه
بر خلاف تئوری بازاریابی کلاسیک که هنرش در جذب مشتریان جدید و تاکید آن بیشتر بر انجام معاملات متمرکز بود تا ایجاد رابطه با دیگران، با شدت گرفتن رقابت بین شرکتها در مشتری یابی برای محصولات و خدماتشان و همچنین افزایش قدرت مشتری در دنیای رقابتی امروز، شرکتها دیگر نه تنها باید به دنبال جذب مشتریان جدید باشند، بلکه حفظ و نگهداری مشتریان قبلی و برقراری روابطی مستحکم با آنان را نیز باید مورد توجه قرار دهند.
دنیای امروز مملو از تغییرات و دگرگونی هاست. تغییر در فناوری،تغییر در اطلاعات، تغییر در خواسته های مردم، تغییر در مصرف کنندگان و تغییر در بازارهای جهانی. اما از مهمترین تغییرات ایجاد شده در صحنه کسب‌وکار، تغییر در ارزشهای قابل عرضه به خریداران بوده است که به عنوان عامل اصلی موفقیت در سازمانهای فعلی شناخته می شود و سازمانهای پیشرو در هر صنعت موفقیت خود را مدیون توانایی در عرضه و ارائه ارزش بیشتر به خریداران در مقایسه با رقبایشان می دانند.
«وارن کیگان» از صاحب نظران علم بازاریابی معتقد است که تنها در صورت تمرکز منابع بر فرصتها و ایجاد ارزش برای مشتریان است که می توان به مزیت رقابتی پایدار دست یافت و پشتوانه ای محکم برای ادامه حیات سازمان و کسب رهبری در آن عرصه از رقابت را پیدا کرد.
بازاریابی رابطه مند به دنبال برقراری چنان روابطی با مشتریان هدف است که مجدداً در آینده از او (شرکت) خرید کنند و دیگران را نیز به این کار ترغیب کنند. بهترین رویکرد جهت حفظ و نگهداری مشتریان این است که رضامندی فراوان در مشتری ایجاد کرد و آنچه را برای او ارزش تلقی می شود. مورد توجه قرار داد تا در نتیجه وفاداری او نسبت به شرکت مستحکم شود. مدیریت ارتباط با مشتری نیز در پی ارائه ارزشهای بیشتر برای مشتری و دست‌یابی به مزایای ملموس و غیر ملموس ناشی از این رابطه است. در دنیای کنونی توجه و عمل به اصول بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتری به عنوان یک مزیت رقابتی به شمار می رود.

تعاریف
امروز شرکتها علاوه بر تدوین استراتژی هایی برای جذب مشتریان جدید و انجام معامله با آنها درصدد برآمده اند تا مشتریان کنونی را نیز حفظ کنند و رابطه ای دائمی با آنها به وجود آورند. به عبارتی بهتر آنها دریافته‌اند که از دست دادن یک مشتری چیزی بیشتر از دست دادن یک قلم فروش است و آن به معنی از دست دادن کل جریان خرید هایی است که مشتری می توانست در طول زندگی خود یا دوره زمانی که خریدار محصولات شرکت بود، انجام دهد. به عبارتی شرکتها به دنبال کسب ارزش دوره عمر مشتریان خود هستند.
ارزش دوره عمر مشتری عبارت است از ارزش فعلی جریان منافعی که شرکت در صورت از دست ندادن مشتری خود می تواند از او به دست آورد. بنابراین تلاش در راه حفظ و نگهداری مشتریان از نظر اقتصادی مقرون به صرفه بوده و مورد توجه شرکتهاست.
بازاریابی رابطه مند تمام گامهایی که شرکت جهت شناخت و ارائه خدمات بهتر به مشتریان با ارزش خود بر می دارد را در بر دارد. بازاریابی رابطه مند، فرایند مستمر جهت شناسایی و ایجاد ارزشهای جدید برای مشتریان است که در آن منافع دو جانبه مورد توجه قرار دارد و این منافع در طول دوره عمر مشتری با او تقسیم می شود.
بری (۱۹۸۳) بازاریابی رابطه مند را جذب، نگهداری و افزایش روابط با مشتریان تعریف کرده است. بنابه تعریف بری و پاراسورمن (۱۹۹۱) بازاریابی رابطه مند عبارت است از جذب ، توسعه و نگهداری روابط با مشتریان. به عقیده مورگان و هانت (۱۹۹۴) بازاریابی رابطه مند اشاره به تمام فعالیتهای بازاریابی در راستای برپایی، توسعه و نگهداری مبادلاتی سودمند دارد و بالاخره از دیدگاه گرون روس (۱۹۹۶) بازاریابی رابطه مند عبارت است از شناسایی، نگهداری و افزایش روابط با مشتریان و دیگر ذی‌نفعان در منافع؛ به طوری که اهداف تمامی طرفین درگیر تامین شود.
جای تعجب نیست که در این محیط متلاطم و با تغییرات شتابنده، شرکتهای کنونی مجبور شده اند شیوه واکنش خود را نسبت به بازار تغییر دهند، به طوری که کمتر روی محصولات و بیشتر بر مشتریان و روابط متمرکز شوند و به جای دیدی کوتاه مدت ، دیدی بلند مدت را در پیش گیرند.
از دیگر مقوله هایی که امروز در جذب و نگهداری مشتریان دارای اهمیت و اولویت بسیاری است و از جمله عوامل مهم در موفقیت شرکتها محسوب می شود ارزش مشتری است. در عصر مشتری محوری ارزش مشتری سلاحی استراتژیک در جذب و نگهداری مشتریان است.
مدیریت ارتباط با مشتری در پی ارائه ارزشهای بیشتر برای مشتری و دست‌یابی به مزایای ملموس و غیر ملموس ناشی از این رابطه است.
مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) یک استراتژی است که برای کسب آگاهی بیشتر در مورد نیازها و رفتار مشتریان و ارتباط بیشتر با آنان استفاده می شود. روابط خوب با مشتری رمز موفقیت در کسب و کار است. CRM روشی است جهت شناسایی مشتریان و راضی نگه داشتن و تبدیل آنها به مشتریان همیشگی.
سوالی که در اینجا به عنوان یک چالش مهم باقی است، اینکه شرکتها چگونه باید عملکرد مدیریت رابطه با مشتری را مورد ارزیابی قرار دهند؟ در حقیقت چگونگی برقراری روابط با مشتری و اینکه چه چیزی ارزش مشتری را به وجود می آورد و نیز چگونگی و عملیاتی کردن آن به عنوان یکی از مهمترین موانع بر سر راه محققان و کاربران درآمده است.

اصول و اهداف بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتری
هدف بازاریابی رابطه مند عبارت است از بهبود در سود آوری شرکت از طریق تغییر دیدگاه شرکت از بازاریابی معاملاتی و تاکید بر جذب مشتریان جدید به سوی حفظ و نگهداری مشتریان از طریق کاربرد مدیریت موثر ارتباط با مشتری.
بازاریابی رابطه مند در تلاش است تا مشتریان ، عرضه کنندگان و سایر شرکای مهم اقتصادی را در فعالیتهای توسعه ای و بازاریابی شرکت دخیل سازد. چنین درگیری منجر به پیدایش روابط تعاملی نزدیک با عرضه کنندگان، مشتریان یا سایر شرکای زنجیره ارزشی شرکت می شود. رابطه منسجم نیازمند همپوشانی در طرحها و فرایند های طرفین متقابل است و پیوندهای نزدیک اقتصادی، عاطفی و ساختاری را میان آنها پیشنهاد می کند.
این امر به جای استقلال عمل در میان طرفین ، بازتاب گر وابستگی دو سویه است و به جای رقابت و درگیری حاصل از آن ، در میان فعالان بازار بر همکاری تاکید می کند. در نتیجه توسعه بازاریابی رابطه مند به تغییری مهم در اصول بازاریابی اشاره دارد: تغییر از رقابت و نزاع به مشارکت متقابل.
یکی از اصول بازاریابی معامله محور (معاملاتی) اعتقاد به این است که رقابت و منفعت فردی محرکهای خلق ارزش هستند. از طریق رقابت به فروشندگان حق انتخاب عرضه و این انتخاب از سوی عرضه کنندگان مطرح می‌شود و بازاریابان را تحریک می کند تا ارزش بیشتری برای منفعت فردی خود ایجاد کنند. این اصل از رقابت اینک توسط مدافعان بازاریابی رابطه مند به چالش کشانده شده است، چرا که آنها معتقدند که مشارکت متقابل در برابر رقابت و نزاع ، منجر به خلق ارزش بالاتری می شود.
از دیگر اصول بازاریابی معامله محور اعتقاد به این نکته است که استقلال انتخاب در میان فعالان بازار، سیستم موثرتری را برای خلق و توزیع ارزش بازاریابی فراهم می آورد. سازمانهای صنعتی و سیاست گذاران معتقدند که استقلال در میان فعالان بازاریابی به آنها آزادی می دهد تا شرکای معاملاتی خود را انتخاب کنند و این انتخاب را بر مبنای منافع فردی خود در تصمیم گیریها صورت دهند.این امر منجر به توانایی خرید با پایین ترین هزینه از طریق چانه زنی و پیشنهاد قیمت می شود. اما این اعتقاد نیز به تازگی در عرصه اقتصادی به چالش کشیده شده است. بر طبق این اعتقاد ، هر معامله ای شامل هزینه های معاملاتی مانند جستجو،مذاکره و سایر فعالیتهای مرتبط می شود که به جای کاهش هزینه بر آن می افزاید و در نتیجه به جای بهره وری برای شرکتهای در گیر در معاملات، برای آنها نزول بهره وری را به همراه دارد. معتقدان به کارگیری بازاریابی رابطه مند عقیده دارند که وابستگیهای دو سویه سبب کاهش هزینه های معاملاتی می شود و کیفیت را ارتقا می بخشد. به طور خلاصه کیفیت بهتر با هزینه پایین تر از طریق وابستگی طرفین در میان فعالان زنجیره ارزش گذاری حاصل می شود. از این رو هدف بازاریابی رابطه مند، ارتقای بهره وری بازاریابی از طریق دست‌یابی به اثر گذاری و شایستگی است.
امروز ما شاهد یک دگرگونی اساسی در نحوه سازماندهی شرکتهای برتر هستیم و آن تغییر ساختارهای سازمانی از محصول گرایی به سوی مشتری گرایی است و عامل اصلی و محرک این تغییر ظهور پدیده ای به نام مدیریت ارتباط با مشتری است.
ریشه های مدیریت ارتباط با مشتری را می توان در بازاریابی رابطه مند جستجو کرد. بر مبنای یافته های تحقیقات ریچهلد و ساسر (۱۹۹۰)، ۵ درصد افزایش در نرخ نگهداری مشتریان می تواند به طور متوسط منجر به افزایش ۳۵ تا ۹۵ درصدی در ارزش دوره عمر مشتری شود.
ریچهلد عنوان داشت که به دلایل زیر نگهداری مشتریان برای سازمانها سودآوری به همراه خواهد داشت:
_ هزینه های جذب مشتریان ممکن است بالا باشد، بنابراین مشتریان سودآور نخواهند بود، مگر اینکه آنها برای مدت بیشتری حفظ شوند و از شرکت خرید کنند.
_ جریان حاصله از سودهای کسب شده از مشتریان حفظ شده و وفادار، شرکت را در پوشش هزینه های خود یاری می رساند.
_ با خرید های بیشتر مشتریان از شرکت، درآمدها افزایش یافته و شرکت از کارایی بیشتری در ارائه خدمات به مشتریان برخوردار می شود، بنابراین هزینه ها کاهش می یابد.
_ مشتریان خشنود و حفظ شده ( وفادار) موجب جذب دیگر مشتریان بالقوه برای شرکت خواهند بود.
_ برقراری روابط با مشتریان برای آنها ارزشمند است و در نتیجه مشتریان وفادار حساسیت کمتری به قیمت خواهند داشت.

http://www.imi.ir/tadbir/tadbir-181/images/181-page56.jpg

نقش تکنولوژی در بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتری
امروز به دلیل بهره گیری از کامپیوتر، بحث بازاریابی فرد به فرد در مقیاس وسیعی قابل اجرا و اقتصادی شده است.تکنولوژی پایگاه داده ها این امکان را به شرکتها می دهد که رد تک به تک مشتریان خود را دنبال کنند. تکنولوژی تعاملی نظیر سایت های وب به فروشندگان ابزاری داده است تا ارتباط بین مشتری و شرکت برقرار شود. در این ارتباط از مشتری بازخورد گرفته و مشخصات مورد نیاز وی استعلام می شود. تکنولوژی تولید انبوه سفارشی به شرکتها اجازه می دهد، پیشنهادهای خود را دیجیتال ارائه کنند و در واقع تولید انبوه را تا حد جوابگویی سفارشی شرکت به هر مشتری برسانند.
وقتی یک مشتری در درون این رابطه قرار می گیرد، بعد از مدت کوتاهی تکرار خرید از شرکت حتی زمانی که شرکت هیچ تخفیفی برای او قائل نیست، آسانتر از مراجعه به رقیب این شرکت است که باید خواسته هایش را از نو به آن آموزش دهد.

مروری بر برخی مطالعات صورت گرفته
در تحقیقی تحت عنوان «یک چارچوب تلفیقی (یکپارچه) برای ارزش مشتری و عملکرد مدیریت رابطه با مشتری» که در کشور چین صورت گرفته است، محققان مدعی شده اند که ارائه ارزشهای برتر برای مشتری می‌تواند مزایای ملموس و غیر ملموسی را که از رفتارهای مشتری ناشی می شود، برای شرکت به همراه آورد.
در این تحقیق اشاره شده است که با توجه به رقابت شدید و تغییرات سریع تکنولوژیک، بسیاری از شرکتها به دنبال ارائه ارزشهای برتر برای مشتریان خود هستند و ارائه ارزشهای برتر به مشتریان به عنوان یکی از مهمترین عوامل موفقیت شرکتها چه در زمان حال و چه در زمان آینده تلقی می شود و همچنین تاثیر مهمی روی رفتارهای مشتریان خواهد داشت و در نهایت اینکه عملکرد مدیریت رابطه با مشتری باید از طریق رفتار های مشتری اندازه‌گیری و ارزیابی شود، چرا که رفتارهای مشتری می تواند جریان درآمدی را به سوی شرکت سرازیر کند و از اهمیت استراتژیک زیادی برخوردار است. در مقابل دیدگاههای گذشته که ارزش را تنها در منافع حاصل شده می‌دانستند ، مطالعه حاضر چنین فرض کرده که ارزش مشتری مبنی بر ادراک مشتری است، از اینکه وی چه چیزهایی را دریافت می کند. ( از قبیل قیمت، هزینه فرصت، هزینه نگهداری و یادگیری)
در تحقیق دیگری (منبع شماره ۳) تحت عنوان « از آمیخته بازاریابی به سوی بازاریابی رابطه مند »چنین عنوان شده است که با توجه به تحولات اقتصادی به وجود آمده، پارادایم جدیدی در حوزه مدیریت بازاریابی در حرکت از توجه محض به عناصر آمیخته بازاریابی به سوی بازاریابی رابطه مند گسترش یافته است و این گرایش بخصوص در بازاریابی خدمات و بازاریابی صنعتی مورد تاکید قرار گرفته است و روابط بازاریابی به عنوان یک پارادیم جدید در ادبیات بازاریابی شناخته شده است.
تجقیق یادشده تفاوتهای بازاریابی معاملاتی و بازاریابی مبتنی بر رابطه را به شرح جدول شماره (۱) مورد بررسی قرار داده است.
با توجه به این مطلب که در دنیای رقابتی امروز عنوان می شود: «هزینه جذب مشتری جدید به مراتب بیش از هزینه نگهداری مشتریان کنونی است»، محققان عنوان داشته اند که پیروی از اصول بازاریابی رابطه‌مند می تواند سهم عمده ای در حفظ و نگهداری مشتریان کنونی و در نتیجه سودآوری شرکت داشته باشد و می توان آن را یک مزیت رقابتی ممتاز برشمرد.
با مطالعه و بررسی تحقیقات صورت پذیرفته می توان به نقاط مشترک و همپوشی مفاهیم بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتری پی برد. شرکتها در پی به کارگیری استراتژی هایی هستند که از آن طریق مشتریان کنونی خود را حفظ کنند و با داده کاوی و به کارگیری تکنولوژی مناسب در پی کسب اطلاعات بهنگام در خصوص مشتریانشان بوده تا از طریق برقراری روابطی پایدار و بلند مدت با مشتریان خود در پی جلب رضایتمندی و وفاداری آنها باشند. بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتری از جمله استراتژی هایی است که شرکتهای کامیاب امروز برای دست‌یابی به اهداف گفته شده از آن بهره برداری می کنند و می توان توان استفاده مطلوب از آنها را به عنوان یک مزیت رقابتی پایدار در دنیای تجارت امروز دانست.
کاربردهای بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتری
عمل ایجاد پیوند و وفاداری محکم با مشتریان، بازاریابی رابطه مند نامیده شده است. سه رویکرد برای توسعه پیوند قوی با مشتریان مطرح شده است. اولین رویکرد عبارت است از افزایش منافع مالی برای مشتریان. در هر حال این منافع مالی می‌تواند توسط رقبا تقلید شود و هیچ گونه تمایزی را به طور دائم برای شرکت به وجود نخواهد آورد.
دومین رویکرد این است که علاوه بر منافع مالی به مشتریان منافع اجتماعی اعطا کرد. رویکرد سوم عبارت است از اضافه کردن پیوند های ساختاری به منافع مالی‌ و اجتماعی. بازاریابی معاملاتی را ممکن است به عنوان ارتباط معامله گرایانه خریدار و فروشنده ، که توجه خود را معطوف به انجام فروش به مشتری می کند، توصیف کرد. این کار توسط یک فروشنده انجام می‌شود. برای مشتریان عمده، شرکتها به شکلی روز افزون به جای بازاریابی معاملاتی به سمت استفاده از فروش گروهی و بازاریابی رابطه مند حرکت می کنند. فروش گروهی شامل افراد فنی و بازرگانی می شود که می توانند در مکانهای مختلف مشتری را ملاقات کنند، با گروههای درون سازمان با مشتری کار کنند و مشکلات مربوط به کالا یا فرایند آنها را حل کنند.
به نظر می رسد که اغلب شرکتها نیاز به ترکیبی از رویکرد های بازاریابی معاملاتی و رابطه مند برای انجام فعالیتهای خود دارند. شرکتهایی که در بازارهای مصرف کننده نهایی بزرگ فعالیت می کنند، درصد بزرگتری از بازاریابی معامله ای را مورد توجه قرار می دهند، در حالی که شرکتهایی که دارای تعداد کمتری از مشتریان هستند، از درصد بزرگتری از بازاریابی رابطه مند بهره برداری می کنند.
از مدیریت ارتباط با مشتری به عنوان مکملی برای بازاریابی رابطه مند یاد کرده اند. مدیریت ارتباط با مشتری ترکیبی است از فرایندهای تجاری و تکنولوژیک که در پی درک صحیحی از دیدگاههای مشتریان، در خصوص اینکه مشتریان چه کسانی هستند، چه می کنند و چه دوست دارند، است. مدیریت ارتباط با مشتری بر روی حفظ و نگهداری و توسعه روابط با مشتریان تمرکز دارد.

نتیجه گیری
در حالی که تا مدتی پیش تمرکز برای جذب مشتریان جدید عمده ترین سیاست سازمانها بود، اما امروز سیاست های راهبردی و تجاری برای حفظ و بهبود وفاداری و افزایش اعتماد مشتریان نسبت به سازمان متمرکز شده است.مشتریان ماندگار عمدتاً خرید های خود را گسترش می دهند و همانطور که ذکر شد هزینه فروش به این گونه مشتریان بسیار پایین تر از مشتریان جدید یا بالقوه است و مشتریان ماندگار به صورت پیوسته، سازمان را به دیگران توصیه می کنند. چنین به نظر می رسد که در دنیای تجارت امروز توجه و عمل به اصول بازاریابی رابطه‌مند و مدیریت ارتباط با مشتری می تواند سهم عمده ای در حفظ و نگهداری مشتریان کنونی و در نتیجه سودآوری شرکت داشته باشد و می تواند برای شرکت به عنوان مزیت رقابتی پایدار به شمار آید.

منابع و مأخذ
۱ – کاتلر، فیلیپ، « دایره المعارف بازاریابی از A تا Z »، ترجمه: عبدالحمید ابراهیمی و دیگران،تهران: انتشارات آن.
۲ Berry, L.L.1983, “Relationship Marketing”, American Marketing association, Chicago.
3 Grenroos, C., »From Marketing Mix to Relationship Marketing «, Management Decision, Vol 32 No 2.
4 Morgan, R.N. and Hunt, S.D.1994, “The commitment-trust theory of relationship marketing”, journal of marketing, Vol 58 No 3.
5 Reichheld, F.F. and Sasser, W.E. Jr.1990, “Zero Defections: quality comes to services”, Harvard business Review.
6 Yonggui, W., Hing, Po.Lo., Renyong, C., and yongheng, Y. 2004, »An integrated framework for customer value and customer-relationship-management performance«, Managing Service Quality, Vol.14 No2/3.


[ سه شنبه 13 دی 1390 ] [ 12:05 ب.ظ ] [ www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com ]
نظرات

بازاریابی چیست؟

بازاریابی ‌یعنی ‌همگراسازی ‌همه ‌فعالیت‌های ‌شركت ‌در ‌مسیر ‌فروش ‌بیشتر. در ‌واقع ‌مهم ‌نیست ‌كه ‌بازاریابی ‌را ‌چه ‌تعریف ‌كنیم. ‌مهم ‌این ‌است ‌كه ‌بدانیم ‌نمی‌‌شود ‌در ‌دنیای ‌مدرن ‌امروز ‌بدون ‌بازاریابی ‌به ‌فعالیت ‌اقتصادی ‌ادامه ‌داد ‌و ‌باز ‌مهم‌تر ‌این‌كه: ‌بازاریابی ‌همان ‌تبلیغات ‌نیست! ‌بازاریابی ‌ارایه ‌محصول یا خدمت ‌مناسب ‌در ‌بازار ‌مناسب ‌با ‌قیمت ‌مناسب ‌است. ضمن ‌این‌كه ‌اقدامات ‌تبلیغاتی ‌كوتاه ‌مدت ‌را ‌نباید ‌با ‌بازاریابی ‌اشتباه ‌گرفت، ‌در ‌بازاریابی ‌باید ‌از ‌مفاهیم ‌، ‌تعاریف ‌روشن ‌داشت ‌و ‌به ‌زمین ‌و ‌زمان ‌به‌صورت ‌بلندمدت ‌نگریست.آن‌چه ‌در ‌این ‌مقاله ‌می‌‌خوانید ‌محصول ‌مطالعه ‌یك ‌كتابچه ‌در ‌زمینه ‌بازاریابی ‌است ‌كه ‌رئوس ‌مهم ‌آن ‌را ‌برایتان ‌آورده‌ام. ‌این ‌كتابچه ‌از ‌انتشارات ‌اكسپرسیس ‌وربیس ‌است.

بازاریابی ‌به ‌همه ‌كسب ‌و ‌كارها ‌مربوط ‌می‌‌شود. ‌اما ‌هنوز ‌به ‌درستی ‌شناخته ‌شده ‌نیست ‌و ‌اغلب ‌با ‌تبلیغات ‌و ‌فروش ‌اشتباه ‌می‌‌شود. ‌

بازاریابی ‌چیست؟
بازاریابی ‌بحثی ‌درباره ‌مشتریان ‌و ‌بازار ‌است. ‌یك ‌شركت ‌برای ‌آن‌كه ‌موفق ‌باشد ‌باید ‌اهداف ‌خود ‌را ‌بر ‌روی ‌آرزوهای ‌مشتری ‌و ‌الزامات ‌بازار ‌تنظیم ‌كند. ‌بنابراین ‌بازاریابی ‌از ‌این ‌منظر ‌یك ‌ابزار ‌مدیریت ‌است. بازاریابی ‌آمیزه‌ای ‌از ‌محصولات ‌نوآورانه، ‌ارزیابی ‌آرا، ‌حضور ‌بروشوری، ‌حضور ‌اینترنتی، ‌داشتن ‌مجلات ‌مخصوص ‌مشتریان، ‌داشتن ‌برنامه‌های ‌خبری ‌و ‌قیمت‌های ‌منطقی ‌است.

برای ‌معرفی ‌مناسب ‌یك ‌شركت ‌لازم ‌است ‌اهداف، ‌محصولات، ‌نگرش‌ها ‌و ‌كنش‌های ‌همه ‌بخش‌های ‌شركت ‌در ‌هماهنگی ‌با ‌یكدیگر ‌باشند. ‌تازه ‌وقتی ‌همه ‌این‌ها ‌فراهم ‌بود، ‌مدام ‌باید ‌در ‌صحنه ‌حضور ‌داشت. ‌در ‌ضمن ‌یادتان ‌باشد ‌انتشار ‌كافی ‌نیست. ‌شرایط ‌مدام ‌در ‌حال ‌تغییر ‌است ‌و ‌نمی‌‌توان ‌صرفا ‌به ‌اشتهار ‌شركت ‌تكیه ‌كرد. ‌آن‌چه ‌بسیار ‌مهم ‌است ‌درك ‌این ‌نكته ‌است: ‌مفاهیم ‌جامع

اما ‌این ‌مفاهیم ‌جامع ‌چیست؟ ‌شركت‌ها ‌به ‌مفاهیم ‌و ‌استراتژی‌هایی ‌نیاز ‌دارند ‌كه ‌نقاط ‌تمایز ‌آن‌ها ‌با ‌دیگران ‌را ‌نشان ‌دهد.

وقتی ‌شركتی ‌حضور ‌خود ‌را ‌در ‌بازار ‌برپایه ‌یك ‌مفهوم ‌ارتباطی ‌همگرا ‌بنا ‌كند ‌خودش ‌را ‌در ‌رقابت‌ها ‌بیمه ‌كرده ‌است ‌و ‌مفهوم ‌ارتباطی ‌همگرا ‌هم ‌چیزی ‌نیست ‌جز ‌داشتن ‌یك ‌استراتژی ‌كه ‌تمام ‌اهداف، ‌محصولات، ‌نگرش‌ها ‌و ‌كنش‌های ‌شركت ‌را ‌همسو ‌ساخته ‌و ‌در ‌جهت ‌آرزوهای ‌مشتری ‌به‌كار گیرد.

تعیین ‌اهداف‌
اهداف ‌شركت ‌را ‌می‌‌توان ‌از ‌طریق ‌سه ‌پرسش ‌استخراج ‌كرد. ‌

چقدر ‌می‌‌خواهید ‌به‌دست ‌آورید؟
چقدر ‌باید ‌به‌دست ‌آورید؟
چقدر ‌می‌‌توان ‌به‌دست ‌آورد؟

پرسش ‌اول ‌(چقدر ‌می‌‌خواهید ‌به‌دست ‌آورید؟) ‌در ‌واقع ‌پرسشی ‌است ‌كه ‌ملاحظات ‌استراتژیك ‌و ‌برنامه‌ریزی ‌شركت ‌را ‌هدف ‌می‌‌گیرد ‌و ‌در ‌اصل ‌همان ‌تعهدات ‌كاركنان ‌و ‌مدیریت ‌شركت ‌است ‌كه ‌چقدر ‌می‌‌خواهند.

اما ‌پرسش ‌دوم ‌(چقدر ‌باید ‌به‌دست ‌آورید) ‌تعیین ‌میزان ‌فروش ‌و ‌سود ‌حاشیه ‌مورد ‌نظر ‌است ‌و ‌قیمت‌گذاری ‌را ‌هم ‌در ‌برمی‌گیرد. ‌و ‌اما ‌پرسش ‌سوم ‌(چقدر ‌می‌‌توان ‌به‌دست ‌آورد!) ‌به ‌مواردی ‌مثل ‌پتانسیل ‌شركت ‌و ‌نیازهای ‌بازار ‌مربوط ‌می‌‌شود.

روشن ‌بودن ‌و ‌قابل ‌اندازه‌گیری ‌بودن ‌اهداف‌
‌اهداف ‌شركت ‌تا ‌روشن ‌و ‌قابل ‌اندازه‌گیری ‌نباشند ‌و ‌نیز ‌واقع‌گرایانه ‌و ‌قابل ‌دستیابی ‌نباشند، ‌دست ‌نیافتنی ‌خواهند ‌ماند. پس ‌در ‌هنگام ‌تعیین ‌اهداف ‌باید ‌مسوولیت‌ها ‌را ‌هم ‌مشخص ‌ساخت، ‌یعنی ‌مشخص ‌ساخت ‌كه ‌چه ‌كسی ‌چه ‌وقت ‌چه ‌كاری ‌باید ‌انجام ‌دهد. در ‌عین ‌حال ‌برای ‌پرهیز ‌از ‌كشمكش ‌و ‌تضاد ‌باید ‌كاری ‌كرد ‌كه ‌اهداف ‌دچار ‌تناقض ‌نباشند. ‌اهداف ‌باید ‌دارای ‌اعتبار ‌و ‌قابلیت‌ ‌اندازه‌گیری ‌باشند.

اهداف ‌عمومی ‌بازاریابی
‌اهداف ‌عمومی ‌بازاریابی ‌عبارتند ‌از: ‌
-
‌بهبود ‌موقعیت ‌شركت ‌در ‌بازار
-
‌افزایش ‌رضایت ‌مشتری
-
‌تقویت ‌چهره ‌شركت
-
‌ارتقای ‌سابقه ‌شركت

نقش ‌پایه‌ای ‌اطلاعات‌
‌ثبت ‌پیوسته ‌واكنش‌های ‌مشتریان ‌(پس ‌فرمت‌ها) ‌و ‌بررسی ‌پیوسته ‌آن‌ها ‌و ‌نیز ‌آن‌چه ‌مشتریان ‌در ‌ارتباط ‌با ‌بخش ‌فروش ‌شركت ‌مطرح ‌كرده‌اند ‌یك ‌كار ‌كاملا ‌ضروری ‌است. ‌این ‌اطلاعات ‌باید ‌توسط ‌نرم‌افزارهای ‌مناسب، ‌ثبت ‌و ‌به‌هنگام ‌شود.

شرایط ‌فعلی ‌و ‌شرایط ‌هدف
‌شرایط ‌فعلی‌ (The‌ status‌ quo) ‌و ‌شرایط ‌هدف ‌ (Target‌ situation)‌ دو ‌مفهوم ‌مهمهستند.

شرایط ‌فعلی ‌شامل ‌این ‌موارد ‌می‌‌شود:
-
‌شركت ‌در ‌چه ‌بازاری ‌فعال ‌است؟
-
‌موضع ‌كنونی ‌بازار ‌چیست؟
-
‌چشم‌انداز ‌سیاسی، ‌اكولوژیك ‌و ‌اجتماعی ‌بازار ‌از ‌چه ‌قرار ‌است؟
-
‌چه ‌خدماتی ‌ارایه ‌می‌‌شود؟
-
‌رقبای ‌اصلی ‌چه ‌كسانی ‌هستند؟
-
‌این ‌رقبا ‌از ‌چه ‌استراتژی‌هایی ‌استفاده ‌می‌‌كنند؟

شرایط ‌هدف
فلسفه ‌هر ‌شركت ‌بازتاباننده ‌شرایط ‌هدف ‌است.
-
‌هدف ‌شركت
-
‌مزیت‌هایی ‌كه ‌به ‌مشتریان ‌می‌‌دهد
-
‌مسوولیت ‌سیاسی ‌و ‌اجتماعی ‌شركت
-
‌ارزش‌های ‌مشترك
-
‌فرهنگ ‌شركت

آمیزه ‌موفق ‌بازاریابی
اما ‌وقتی ‌از ‌نیازهای ‌بازار ‌خبر ‌داشته ‌باشیم ‌و ‌شرایط ‌رقبا ‌را ‌هم ‌بدانیم ‌و ‌به ‌عبارت ‌دیگر ‌هم ‌از ‌وضع ‌موجود ‌و ‌هم ‌از ‌شرایط ‌هدف ‌مطلع ‌باشیم ‌باید ‌به ‌ابزارهای ‌رسیدن ‌به ‌اهداف ‌فكر ‌كنیم. ‌معمولا ‌در ‌جعبه ‌ابزار ‌شكل‌دهی ‌به ‌اقدامات ‌بازاریابی ‌چهار ‌عرصه ‌متمایز ‌به ‌چشم‌ می‌‌خورد: ‌سیاست ‌محصولات ‌و ‌خدمات: ‌شركت‌ ‌كدام ‌محصولات ‌را ‌می‌‌خواهد ‌به ‌طرز ‌سودآوری ‌بفروشد ‌و ‌چه ‌خدماتی ‌می‌‌تواند ‌آن ‌را ‌تامین ‌كند؟
سیاست ‌توزیع: ‌اجرای ‌سفارش‌های ‌مشتریان ‌و ‌گرفتن ‌سفارش‌های ‌هر ‌چهبیشتر
سیاست ‌ارتباطی: ‌بازار ‌از ‌محصولات ‌و ‌خدمات ‌شركت ‌چه ‌درسی ‌می‌‌گیرد؟ ‌چه ‌چیزهایی ‌می‌‌تواند ‌به ‌افزایش ‌فروش ‌منجر ‌شود؟
قیمت‌ها ‌و ‌قراردادها: ‌چه ‌نوع ‌قیمت‌هایی ‌می‌‌تواند ‌به ‌افزایش ‌سفارشات ‌منجر ‌شود. ‌چطور ‌می‌‌شود ‌مشتریان ‌را ‌به ‌پرداخت ‌بیشتر ‌برای ‌كیفیت ‌بهتر ‌ترغیب ‌كرد؟

ایجاد ‌تمایز
ایجاد ‌تمایز ‌مقوله ‌بسیار ‌مهمی ‌است. ‌مشاوره ‌در ‌این ‌زمینه ‌می‌‌تواند ‌بسیار ‌مهم ‌باشد ‌و ‌بر ‌كار ‌تاثیر ‌بگذارد ‌و ‌به ‌ایجاد ‌تمایزهای ‌مورد ‌نظر ‌كمك ‌كند. ‌عمق ‌بخشیدن ‌به ‌حضور ‌رسانه‌ای، ‌سرویس‌دهی ‌انعطاف‌پذیر ‌و ‌كیفیت ‌بالا ‌همه ‌می‌‌توانند ‌در ‌این ‌ایجاد ‌تمایز ‌نقش ‌ایفا ‌كنند.
جنگ ‌قیمت‌ها ‌در ‌بازار ‌هم ‌مقوله‌ای ‌است ‌كه ‌می‌‌توان ‌با ‌دادن ‌سرویس‌های ‌بهتر ‌با ‌آن ‌مقابله ‌كرد.

مشتری ‌با ‌پای ‌خودش ‌نمی‌‌آید
مشتری ‌خودش ‌با ‌پای ‌خودش ‌وارد ‌محل ‌كارش ‌نمی‌‌شود. ‌شما ‌باید ‌دنبال ‌او ‌بگردید. ‌برخی ‌از ‌راه‌كارها:

در ‌اینترنت ‌جست‌وجو ‌كنید
یكی ‌از ‌راه‌های ‌رسیدن ‌به ‌مشتریان ‌دستیابی ‌به ‌اطلاعات ‌تماس ‌آن‌ها ‌از ‌طریق ‌اینترنت ‌است ‌كه ‌می‌‌تواند ‌به ‌تدریج ‌به ‌ایجاد ‌یك ‌پایگاه ‌داده‌ها ‌از ‌ایمیل‌ها ‌و ‌اطلاعات ‌تماس ‌دیگران ‌منجر ‌شود. ‌البته ‌به ‌یاد ‌داشته ‌باشید ‌ارسال ‌ایمیل ‌ناخواسته ‌هم ‌تبعاتی ‌دارد.

حضور ‌نمایشگاهی
در ‌نمایشگاه‌ها ‌حضور ‌پیدا ‌كنید ‌و ‌بروشورهای ‌مربوط ‌به ‌خدمات ‌و ‌محصولات ‌خودتان ‌را ‌ارایه ‌كنید. ‌حضور ‌در ‌هر ‌نمایشگاهی ‌كه ‌به ‌نحوی ‌از ‌انحا ‌به‌كار ‌شما ‌مربوط ‌باشد، ‌موثر ‌است.

استفاده ‌از ‌تبلیغات
تبلیغات ‌هم ‌یكی ‌دیگر ‌از ‌راه‌های ‌رسیدن ‌به ‌مشتریان ‌است. ‌هر ‌چند ‌كه ‌تاثیرات ‌آن ‌هم ‌تعریف ‌شده ‌است ‌و ‌تا ‌حدودی ‌محدود ‌هم ‌هست ‌تبلیغات ‌ممكن ‌است ‌جلب ‌توجه ‌كند، ‌اما ‌الزاما ‌به ‌افزایش ‌فروش ‌منجر ‌نمی‌‌شود. ‌ارایه ‌آگهی ‌در ‌نشریات ‌تجاری ‌و ‌تخصصی ‌می‌‌تواند ‌موثرتر ‌باشد.

خرید ‌آدرس‌ها
در ‌دنیای ‌امروز ‌عده‌ای ‌هستند ‌كه ‌آدرس ‌می‌‌فروشند ‌و ‌عده‌ای ‌هم ‌خریدار ‌این ‌آدرس‌ها ‌هستند. ‌این ‌آدرس‌ها ‌مثلا ‌در ‌آلمان ‌از ‌طریق ‌اتاق ‌بازرگانی ‌این ‌كشور ‌فروخته ‌می‌‌شود ‌و ‌اطلاعاتی ‌چون ‌منطقه، ‌تعداد ‌پرسنل، ‌ارقام ‌فروش ‌و ‌...را ‌در ‌خود ‌دارد.

فروش ‌از ‌طریق ‌همه ‌كانال‌ها
دیگر ‌مثل ‌سابق ‌نمی‌‌توان ‌به ‌روابط ‌فردی ‌با ‌مشتریان ‌اكتفا ‌كرد. ‌باید ‌از ‌همه ‌كانال‌ها ‌اقدام ‌كرد ‌تا ‌به ‌دامنه ‌مشتریان ‌افزود. ‌

مدیریت ‌وقت
همیشه ‌مراقب ‌مدیریت ‌وقت ‌باشید. ‌نباید ‌با ‌صرف ‌وقت ‌فراوان ‌یك ‌كار ‌را ‌به ‌پیش ‌برد. ‌باید ‌هزینه‌های ‌وقت‌های ‌اضافه ‌را ‌در ‌نظر ‌داشت. ‌

مشتریان ‌دایمی
مراقب ‌مشتریان ‌دایمی ‌باشید. ‌شركت‌ها ‌می‌‌توانند ‌از ‌طریق ‌مشتریان ‌دایمی ‌خود ‌درآمد ‌فراوان ‌و ‌در ‌عین ‌حال ‌درآمدی ‌همیشگی ‌داشته ‌باشند.

مشتریان ‌جدید
در ‌مورد ‌مشتریان ‌جدید ‌همیشه ‌مراقب ‌باشید ‌كه ‌شما ‌باید ‌صورتحساب‌های ‌منطقی‌تری ‌نسبت ‌به ‌رقبایتان ‌ارایه ‌دهید. ‌در ‌چنین ‌موارد ‌در ‌نظر ‌داشته ‌باشید ‌كه ‌سود ‌درازمدت ‌داشتن ‌می‌‌تواند ‌بهتر ‌از ‌سودهای ‌كوتاه ‌مدت ‌و ‌گذرا ‌باشد.

نرم‌افزارها
از ‌نرم‌افزارها ‌برای ‌محاسبات ‌و ‌مدیریت ‌امورتان ‌استفاده ‌كنید. ‌این ‌كار ‌از ‌دقت ‌و ‌سرعت ‌بیشتری ‌برخوردار ‌است.

چه ‌كسانی، ‌چطور ‌و ‌چرا؟
این ‌سه ‌پرسش، ‌پرسش‌هایی ‌مهم ‌هستند. ‌اما ‌در ‌چه ‌زمینه‌هایی؟
محصول‌گرا ‌بودن: ‌از ‌مشاوران ‌فنی ‌برای ‌ارتقای ‌كیفی ‌محصولات ‌استفاده ‌كنید.
مشتری‌گرا ‌بودن: ‌مشتریان ‌را ‌طبقه‌بندی ‌كنید ‌تا ‌تیم ‌فروش ‌در ‌برقراری ‌ارتباط ‌به ‌مشتریان ‌دچار ‌كشمكش ‌و ‌تداخل ‌وظیفه ‌نشود.
قلمرو ‌گرا ‌بودن: ‌این ‌موضوع ‌بیشتر ‌به ‌شركت‌های ‌بزرگ ‌مربوط ‌می‌‌شود ‌كه ‌باید ‌خط ‌ارتباط ‌با ‌مشتریان ‌خودشان ‌را ‌در ‌منطقه‌هایی ‌كه ‌در ‌آن‌ها ‌فعال ‌هستند، ‌حفظ ‌كنند.
وظیفه‌گرا ‌بودن: ‌پرسنل ‌باید ‌وظایف ‌خود ‌را ‌به ‌خوبی ‌بدانند ‌و ‌هر ‌كدام ‌به ‌موقع ‌خود، ‌نقش ‌خود ‌را ‌به ‌درستی ‌ایفا ‌كنند. ‌

بازاریابی ‌ارتباطات
در ‌بحث‌های ‌مربوط ‌به ‌بازاریابی ‌مقوله ‌ارتباطات ‌هم ‌جایگاه ‌بسیار ‌مهمی ‌دارد. ‌به ‌دیگر ‌سخن، ‌این ‌ارتباطات ‌است ‌كه ‌تصویر ‌عمومی ‌یك ‌شركت ‌را ‌می‌‌سازد. ‌بازاریابی ‌و ‌ارتباطات ‌در ‌واقع ‌دو ‌مولفه ‌هستند ‌كه ‌از ‌یكدیگر ‌جدایی‌ناپذیرند. یك ‌استراتژی ‌موفق ‌بازاریابی، ‌یك ‌تیم ‌قوی ‌روابط ‌عمومی ‌و ‌یك ‌بخش ‌فروش ‌ورزیده ‌می‌‌توانند ‌بسیار ‌برای ‌ارتقای ‌جایگاه ‌یك ‌شركت ‌موثر ‌باشند.

اما ‌باید ‌بدانید ‌كه ‌ارتباطات، ‌تبلیغات ‌نیست. ‌ولی ‌بسیاری ‌از ‌افراد ‌این ‌دو ‌را ‌با ‌یكدیگر ‌اشتباه ‌می‌‌گیرند. ‌تبلیغات ‌یكی ‌از ‌مولفه‌های ‌ارتباطات ‌است ‌كه ‌البته ‌مهم ‌هم ‌هست.

ارتباطات ‌به ‌همه ‌فعالیت‌هایی ‌اطلاق ‌می‌‌شود ‌كه ‌یك ‌شركت ‌را ‌معرفی ‌می‌‌كند ‌كه ‌می‌‌تواند ‌فرضا ‌با ‌تماس ‌گرفتن ‌یك ‌فرد ‌از ‌واحد ‌فروش ‌با ‌یك ‌مشتری ‌آغاز ‌شود ‌یا ‌این‌كه ‌شركت، ‌نامه‌ای ‌را ‌برای ‌یك ‌مشتری ‌ارسال ‌كند، ‌یا ‌تابلویی ‌باشد ‌كه ‌بر ‌ساختمان ‌شركت ‌نصب ‌شده ‌است. ‌نامه، ‌وب‌سایت، ‌تلفن، ‌بروشور، ‌خبرنامه، ‌محصولاتی ‌كه ‌خودتان ‌برای ‌معرفی ‌شركت‌تان ‌چاپ ‌كرده‌اید ‌همه ‌می‌‌توانند ‌در ‌این ‌چارچوب ‌نقش ‌داشته باشند.

به ‌هر ‌حال ‌فعالیت‌های ‌ارتباطی ‌شما ‌باید ‌به ‌ایجاد ‌تصویری ‌شفاف ‌و ‌دقیق ‌از ‌شركت ‌شما ‌منجر ‌شود. ‌ایجاد ‌تصویر ‌پیوسته ‌از ‌شركت ‌در ‌واقع ‌در ‌دنیای ‌بازاریابی ‌به ‌<طراحی ‌شركت> ‌ Corporate‌ design‌ معروف ‌شده ‌و ‌به ‌اختصار ‌به ‌آن‌ CD‌ می‌‌گویند. ‌برای ‌داشتن ‌چنین ‌هویتی ‌باید ‌دو ‌مقوله ‌مهم ‌ارتباطی ‌را ‌در ‌نظر ‌داشت: ‌

تعریف ‌اهداف ‌ارتباطی
برای ‌تعیین ‌و ‌تعریف ‌اهداف ‌ارتباطی، ‌این ‌مهم ‌است ‌كه ‌بدانید ‌چه ‌تصویری ‌می‌‌خواهید ‌از ‌شركت ‌به‌دست ‌دهید ‌و ‌این‌كه ‌شركت ‌می‌‌خواهد ‌در ‌كجای ‌بازار ‌قرار ‌بگیرد. ‌مثلا ‌ارایه ‌یك ‌چهره ‌سنتی ‌یا ‌خانوادگی ‌از ‌یك ‌شركت ‌بسیار ‌باید ‌با ‌آداب ‌ارایه ‌چهره‌ای ‌مدرن ‌و ‌نوآورانه ‌از ‌یك ‌شركت ‌متفاوت ‌باشد.

تعریف ‌تصویر
برای ‌تعریف ‌تصویر ‌شركت ‌حتما ‌با ‌مشاوران ‌خبره ‌یا ‌گرافیست‌ها ‌و ‌آژانس‌های ‌تبلیغاتی ‌مشورت ‌كنید. ‌بخش‌هایی ‌از ‌این ‌پروژه ‌عبارتند ‌از: ‌‌لوگوی ‌شركت، ‌رنگ ‌شركت، ‌مواردی ‌مثل ‌كارت ‌ویزیت، ‌سربرگ ‌و ‌فرم‌های ‌صورتحساب و ‌سایر ‌رهنمودهای ‌تبلیغاتی ‌(در ‌قالب ‌بروشور، ‌آگهی، ‌غرفه ‌و ‌...)

همشهری‌آنلاین- ترجمه دكتر یونس شكرخواه

 




[ دوشنبه 28 آذر 1390 ] [ 06:44 ب.ظ ] [ www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com ]
نظرات
کتاب مدیریت فروشگاه چیدمان فروش مهندسی فروش علی خویه

این کتاب با آگاهی دادن شیوه های مدیریت فروش و فروشگاه، تکنیک های فروشندگی و فروشگاه مداری و اطلاع از مهندسی فروش و شیوه های اصولی و متناسب برای چیدمان فروش می تواند موفقیت را برای فروشگاههای زنجیره ای، شبکه ای، اینترنتی و تولیدکنندگان، بنگاههای اقتصادی و خدماتی پیش بینی و تضمین کند.

 

 

هرکدام از ما در زمان خرید و فروش وسیله، ابزار و یا حتی یک دست میز و صندلی، دست به تحقیق می زنیم و از صاحب نظران و کارشناسان دربارة آن نظر می خواهیم، اما برای گرانترین خرید و فروش در طول حیات خود یعنی واحدی از یک ساختمان، خواه "مسکونی" ، "تجاری" یا "اداری" معمولا باید چه عملیات و اموری را انجام داد؟ از چه کسانی مشورت خواست و چگونه باید این امر صورت گیرد؟ برای بازاریابی ملک و ساختمان چه باید کرد و چه اصول، تکنیک ها و روش هایی وجود دارد؟ چه نکاتی را در حین بازاریابی ملک و ساختمان باید مورد توجه قرار داد.... این کتاب می تواند به عنوان یک راهنمای خوب و منبعی معتبر برای تمامی اقشار جامعه مورد استفاده واقع شود و هر کس به نوعی در زندگی خود می تواند از این منبع استفاده لازم را داشته باشد.

 

 

کتابی بسیار کاربردی و مفید با دیدگاه استراتژیک به بازاریابی و تبلیغات و ارتباطات کتابی که با خواندن آن هر کسی می تواند یک دید استراتژی گونه به کسب و کار خود داشته باشد ....

 

 

بررسی چگونگی بازاریابی در کشورهای پیشرفته، به ما ثابت می کند که به چیزهایی بیش از تبلیغات کنونی نیاز داریم، چیزهایی که فراموش شده اند و چیزهایی فقط چشم تیزبین قادر است آنها را مشاهده کند. در این کتاب سعی شده است تاکتیک ها و تکنیک هایی ارائه شوند که بتوانند برخی از شرکت ها را از تکرارها و تقلیدهای تبلیغاتی خلاص کنند. همچنین تلاش شده است که شما را با تاکتیک ها و تکنیک های جدیدی آشنا کند، تا بتوانید تبلیغات برتر و موثری تری داشته باشید.

 

 

کتابی بسیار اساسی و حرفه ای در مورد سبک های تبلیغات و بازاریابی برای تمامی کسانی که می خواهند در زمینه بازاریابی فروش و تبلیغات کاری انجام دهند به ویژه برای هنرمندانی که در زمینه تبلیغات کار می کنند ... این کتاب به طور حرفه ای سبک های مختلف بازاریابی و تبلیغات را مورد تجزیه تحلیل و بررسی قرار داده است....

 

 

 

ذهن مخاطبان و مهندسی ذهن انها می تواند در فرایندهای ارتباطی فروش تبلیغات و بازاریابی نقش موثری داشته باشد. به عقیده نگارندگان ان. ال. پی رویکردی منظم و کلی نگر برای درک اثربخشی ذهن هر فرد در زندگی فردی و سازمانی است و می توان با بررسی ان عوامل بازاریابی را در راستای ذهن مخاطب پیش برد. ان. ال. پی در بازاریابی تبلیغات و ارتباطات بر سه پایه اساسی استوار است: اعصاب و شبکه های عصبی زبان و زبان شناسی و برنامه ریزی. نگارندگان در کتاب حاضر ضمن تعریف ان. ال. پی مبحث مهندسی ذهن را با طرح موضوعاتی مانند ساختار مهندسی ذهن و ان. ال. پی در تبلیغات و ارتباطات نقش اعصاب در تبلیغات و ضمیر خوداگاه و ناخوداگاه در تبلیغات و ارتباطات بررسی کرده اند. بخش پایانی کتاب نیز به اصول شش ماده ای تبلیغات و ارتباطات در ان. ال. پی اختصاص یافته است

منبع : http://www.sapra.ir/index.php?option=com_content&view=article&id=49&Itemid=71

 

 

 

 

 


ادامه مطلب
+ نوشته شده در  ساعت   توسط www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره |  نظر بدهید
دوره ها سمینارها و کارگاه های آموزشی در استان ها و شهرهای ساری بندرعباس اصفهان با سرفصل های زیر برگزارشد

سمینار بازاریابی

 

 

دومین سمینار بزرگ  مهارت های حرفه ای مدیریت ارتباط با مشتریان

 در بندر عباس

با حضور مدیران برجسته استان و شرکت های بزرگ ملی و بین المللی

مدرس استاد خویه

www.khooyeh.com

www.alikhooyeh.blogfa.com

برخی از سرفصل های سمینار

انواع مشتریان و شیوه های برخورد با آنها

انواع مشتریان و شیوه های جلب رضایت و ایجاد وفاداری در آنها

تکنیک های برخورد با مشتریان

تکنیک های جذب مشتریان بیشتر
چگونگی فروش  خدمات بیشتری به یک مشتری
معرفی یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری ویژه دفاتر و نمایندگی های بیمه

آسیب شناسی نارضایتی برخی از مشتریان

تکنیک های رضایت سازی مشتریان سخت

تکنیکهای وفادار سازی مشتریان

روشهای رضایت سنجی مشتریان

آسیب شناسی میزان رضایت مشتریان
اهداف و ضرورت نیاز صنایع بانک و بیمه به سیستم های مدیریت ارتباط با مشتریان CRM
کانالهای ارتباط بیشتر با مشتریان در بازاریابی خدمات بانک و  بیمه

کارگاه کارگروهی

بررسی نمونه مطالعاتی و اجرایی کلوپ مشتریان یک شرکت

نمایش فیلم

سمینار مشتری مداری روابط عمومی

سخنران

استاد علی خویه

مدرس دانشگاه

مولف و مترجم 7 کتاب تخصصی در زمینه های بازاریابی مشتری مداری فروش و ارتباطات

عضو انجمن های ملی و بین المللی عضو انجمن تحقیقات بازار اروپا

مهمان و کارشناس برنامه های اقتصادی صدا و سیما

عضو هیات تحریریه نشریات تخصصی

بیش از 10 سال تجربه اجرایی در سمت های اجرایی

سخنران برتر در سمینار بین المللی بازاریابی و تبلیغات

مولف و مترجم کتاب پرفروش تاکتیک ها و تکنیک های تبلیغات بازاریابی و مهندسی فروش

و....

 کارگاه های آموزشی بازاریابی فروش مشتری مداری ارتباط با مشتریان تبلیغات و

سمینار یک روزه مدیریت روابط عمومی مهندسی تبلیغات

مدرس علی خویه

سرفصل های این دوره:

اصول و مبانی مدیریت روابط عمومی و مهندسی تبلیغات

منشور مدیریت روابط عمومی  و مهندسی تبلیغات

10 تكنیك آسیب شناسی ارتباطات و روابط عمومی

10 تكنیك ارتباط و روابط عمومی  خلاق

رفتار مصرف کننده در روابط عمومی و تبلیغات

مهندسی ذهن و ان ال پی در ارتباطات خلاق و مهندسی تبلیغات

زبان بدن در ارتباطات و روابط عمومی خلاق (creative body lang)

ضمیر خود آگاه و ناخود آگاه در روابط عمومی و تبلیغات

مهندسی ارزش در تبلیغات

اصل تصویر سازی ذهنی

 اصل مدلسازی در روابط عمومی

اصل مدل  TOTE در روابط عمومی و تبلیغات

  اصل مدل  ROLE در روابط عمومی و تبلیغات

 اصل مدل متا در روابط عمومی و تبلیغات

اصول پزشکی ان ال پی در روابط عمومی

مهندسی رسانه در روابط عمومی و تبلیغات

 اصل دی ان ای پیام ها و رسانه های تبلیغاتی

 تریز و تکنیک های تریز در روابط عمومی و تبلیغات

جایگزینی، ترکیب، جانشینی، مبالغه، حذف، جانگذاری، جانمایی،تعدیل، ترتیب،استخراج،تجسم، ساده نگاری و....

مهندسی یک کمپین تبلیغات

همراه با مورد مطالعاتی

نمایش فیلم و اجرای کارگاه

کارگاه بازاریابی

کارگاه آموزشی مدیریت

 

مدرس دوره های فروش و بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت

ادامه تکنیک های مهندسی فروش

و

شیوه‌های مدیریتی در 9 کشور دنیا


ادامه مطلب
+ نوشته شده در  ساعت   توسط www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره |  نظر بدهید

دوره های آموزشی ویژه شرکت های خودروسازی نمایندگی ها و شرکت های مرتبط با خودروسازی


ادامه مطلب
+ نوشته شده در  ساعت   توسط www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره |  نظر بدهید
در هفته هایی که گذشت دوره های آموزشی با موضوعات بازاریابی و فروش مویرگی- فروش در شرایط سخت وکسادی بازار- روانشناسی قیمت ها روانشناسی  تخفیف - بازاریابی پارتیزانی- اصول و فنون مذاکرات حرفه ای- مدیریت بازاریابی و فروش - قیمت گذاری اصول و فنون قیمت گذاری - مدیریت و سرپرستی فروش - ویزیتور حرفه ای

در شهرهای یزد ساری رشت و در مدرسه فروش ) شرکت های گلپخش به پخش و ...(داشتیم

به تازگی همکاری بسیار خوبی نیز با شرکت پخش پارسیان که یکی از بزرگترین شرکت های پخش تهران می باشد نیز آغاز گردید ه است این شرکت با فروشنده های بسیار خوب خود توانسته سهم بسیار خوبی را در بازار بدست آورد درجلسات آموزشی با موضوعات ویزیتور حرفه ی مهندسی فروش مدیریت منطقه ویزیت روانشناسی مشتری که تا کنون با فروشندگان این شرکت داشتیم جلسات بسیار شاد پرنشاط و کاربردی ارایه شده است

www.marketingschool.blogfa.com

·         www.saleschool.blogfa.com 

·         www.advertisingschool.blogfa.com

 

در شهر یزد در خدمت مدیران فروش شرکت تولیدی و خدمات یزد بودیم از ای میل ها و ابراز محبت هایی که این دوستان نسبت به دوره و اینجانب داشته اند بسیار سپاسگزارم

دراستان های شمالی کشور نیز دوره های کاربردی  و جذابی درحال ارایه می باشد که اطلاعات آن از طریق این وبلاگ و وب سایت وای میل قابل دریافت می باشد

هفته آینده در خدمت مدیران تولیدی خدماتی و صنعتی استان های تهران اصفهان و بندر عباس با موضوعات اصول و فنون وفادارسازی مشتریان - بازاریابی در شرایط بحران - مهندسی فروش - مهندسی روابط عمومی تکنیک ها اصول و فنون روابط عمومی الکترونیک و اصول و فنون ارتباطات اثربخش بازاریابی خلاق سیستم ها و راهکارهای استخدام ویزیتور و فروشنده و بازاریاب حرفه ای و .. خواهیم بود برای دریافت اطلاعات بیشتر به سایت های زیر مراجعه شود

www.khooyeh.com

www.alikhooyeh.blogfa.com
09122991608
09372991608
khooyehali@yahoo.com
khoooyehali@gmail.com
www.marketingschool.blogfa.com

www.saleschool.persianblog.ir
www.advertisingschool.blogfa.com

www.marketingmanagement.mihanblog.com

آموزش بازاریابی و فروش

مدرس بازاریابی و فروش

علی خویه بازاریابی فروش تبلیغات خلاقیت ارتباطات

کارگاه بازاریابی و فروش

مدرسه بازاریابی و فروش ایران


ادامه مطلب
+ نوشته شده در  ساعت   توسط www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره |  نظر بدهید
بازاریابی هنر
ادامه مطلب
+ نوشته شده در  ساعت   توسط www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره |  نظر بدهید
مدیریت شبیه سازی در بازاریابی و فروش
ادامه مطلب
+ نوشته شده در  ساعت   توسط www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره |  نظر بدهید

مدیریت بازاریابی و فروش

در صنعت خودرو   

راهکارهای علمی و عملی در


ادامه مطلب

مدیریت بازاریابی و فروش

در صنعت محصولات بهداشتی و شوینده  

راهکارهای علمی و عملی در

فروش توزیع پخش خرید و فروش

 


ادامه مطلب

ادامه مطلب
+ نوشته شده در  ساعت   توسط www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره |  نظر بدهید

بسته آموزشی خویه

بسته آموزشی تبلیغات بسته آموزشی مهندسی تبلیغات مدیریت تبلیغات بسته آموزشی IMC ارتباطات بازاریابی یکپاچه بسته آموزشی کمپین تبلیغات بسته آموزشی تبلیغات خلاق بازاریابی خلاق تکنیک های تبلیغات استراتژی های تبلیغات و  ....

فیلم عکس مقاله کتاب اسلاید سخنرانی سمینار کارگاه آموزشی شامل دو دی وی دی قیمت 20000 تومان

هزاران مطلب اسلاید و متن در مورد تبلیغات ارتباطات بازاریابی تبلیغات نمونه تبلیغات تیزر نمونه کمپین تبلیغات اسلاید های آموزشی صدها مقاله و متن مفید و کاربردی نمونه کارگاه آموزشی اجرایی تبلیغات خلاق عکس های تبلیغات خلاق مطالب آموزشی مدیریت تبلیغات مطالب آموزشی مهندسی تبلیغات

www.khooyeh.com

www.alikhooyeh.blogfa.com

www.marketingschool.blogfa.com

www.saleschool.blogfa.com

khoooyehali@yahoo.com

khooyehali@yahoo.com

.09372991608

 

بسته آموزشی مهندسی خلاقیت مدیریت خلاقیت خویه

بسته آموزش مدیریت خلاقیت مهندسی خلاقیت تریز مدیریت خلاقیت تکنیکهای خلاقیت اصول و فنون تبلیغات ایده یابی حل مساله  تلفن  09372991608    09122991608  

فیلم عکس مقاله کتاب اسلاید سخنرانی سمینار کارگاه آموزشی شامل دو دی وی دی قیمت 20000 تومان

صدها مقاله اسلاید آموزشی تکنیک های خلاقیت فنون خلاقیت کارگاه آموزشی تریز صدها مطلب آموزشی در مورد خلاقیت مدیریت خلاقیت و مهندسی خلاقیت ایده یابی و ....

بسته آموزشی مدیریت ارتباط با مشتری بسته آموزشی CRM بسته آموزشی مشتری مداری روانشناسی ارتباط با مشتری مهندسی ذهن مهارت های ارتباطات ان ال پی بسته آموزشی روابط عمومی و مدیریت ارتباطات  09372991608 

فیلم عکس مقاله کتاب اسلاید سخنرانی سمینار کارگاه آموزشی شامل دو دی وی دی قیمت 20000 تومان

صدها اسلاید مقاله و متن آموزشی  فیلم های و سمینار های آموزشی در مورد روانشناسی ارتباط با مشتر ی مشتری مداری ارتباطات مشتری فنون و تکنیکهای مشتری مداری فنون وتکنیک های مدیریت ارتباط با مشتری مشتری سنجی رضایت مشتری مشتری مداری

www.khooyeh.com

www.alikhooyeh.blogfa.com

www.marketingschool.blogfa.com

www.saleschool.blogfa.com

khoooyehali@yahoo.com

khooyehali@yahoo.com

.09372991608

بسته آموزشی بازاریابی بیمه خویه

بسته آموزشی بازاریابی بیمه بسته آموزشی مهارت های بازاریابی بیمه فروش بیمه بازارسازی بیمه مدیریت بیمه مدیریت دفاتر نمایندگی بیمه بسته آموزشی مهندسی بیمه   2 دی وی دی  قیمت 20000 تومان    تلفن 09372991608    khoooyehali@yahoo.com

فیلم عکس مقاله کتاب اسلاید سخنرانی سمینار کارگاه آموزشی شامل دو دی وی دی قیمت 20000 تومان

ده ها ساعت مطلب صوتی وتصویری در مورد بازاریابی بیمه فروش بیمه نمایندگی بیمه و ...هزاران صفحه مقاله  و متن آموزشی در مورد بازاریابی بیمه و ...

www.khooyeh.com

www.alikhooyeh.blogfa.com

www.marketingschool.blogfa.com

www.saleschool.blogfa.com

khoooyehali@yahoo.com

khooyehali@yahoo.com

.09372991608

بسته آموزشی ام بی ای مدیریت اجرایی MBA  خویه

بسته آموزشی MBA  بسته آموزشی مدیریت زمان مدیریت اجرایی مدیریت برنامه ریزی مدیریت استراتژیک منابع انسانی

فیلم عکس مقاله کتاب اسلاید سخنرانی سمینار کارگاه آموزشی شامل دو دی وی دی قیمت 20000 تومان

هزاران مقاله فیلم کتاب اسلاید سخنرانی سمینار متن کارگاه آموزشی و اجرایی در مورد مدیریت عمومی مهندسی مدیریت مدیریت زمان مدیریت هزینه مدیریت منابع انسانی مدیریت اداری مدیریت بازارگانی مدیریت تجارت مدیریت کسب و کار کارآفرینی و ...

بسته آموزشی بازاریابی مدیریت بازاریابی خویه

بسته آموزشی بازاریابی بسته آموزشی مدیریت بازاریابی بسته آموزشی تکنیک ها وتاکتیک های بازاریابی استراتژی های بازاریابی  2 دی وی دی قیمت 20000 تومان  09372991608  khooyehali@yahoo.com

فیلم عکس مقاله کتاب اسلاید سخنرانی سمینار کارگاه آموزشی شامل دو دی وی دی قیمت 20000 تومان

صدها مقاله اسلاید تصویر متن فیلم و ... در مورد مدیریت بازاریابی مدیریت کانال های توزیع قیمت گذاری ترفیع تبلیغات پروموشن مدیریت بازاریابی مدیریت بازرگانی تکنیک های بازاریابی و....

www.khooyeh.com

www.alikhooyeh.blogfa.com

www.marketingschool.blogfa.com

www.saleschool.blogfa.com

khoooyehali@yahoo.com

khooyehali@yahoo.com

.09372991608

بسته آموزشی مهندسی فروش بسته آموزشی مدیریت فروش حرفه ای خویه

بسته آموزشی مدیریت و مهندسی فروش فروشنده حرفه ای ویزیتور حرفه ای بسته آموزشی برنامه ریزی فروش بسته آموزشی مدیریت منطقه ویزیت بسته آموزشی هدف گذاری فروش بسته آموزی فروش مویرگی بسته آموزشی تکنیک های فروش حرفه ای بسته آموزشی چاشنی های فروش و...

فیلم عکس مقاله کتاب اسلاید سخنرانی سمینار کارگاه آموزشی شامل دو دی وی دی قیمت 20000 تومان

www.khooyeh.com

www.alikhooyeh.blogfa.com

www.marketingschool.blogfa.com

www.saleschool.blogfa.com

khoooyehali@yahoo.com

khooyehali@yahoo.com

.09372991608

   


ادامه مطلب



[ چهارشنبه 12 مرداد 1390 ] [ 11:31 ق.ظ ] [ www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com ]
نظرات
www.khooyeh.com
مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 10 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 7 اثر تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 200000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از ده ها سمینار مختلف، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و .......
www.marketingschool.blogfa.com
marketingmanagement.mihan
blog.com
marketingmanagement.persian
blog.ir
www.saleschool.blogfa.com
www.brandschool.blogfa.com
www.advertisingschool.blogfa.com
www.personalselling.blogfa.com
brandmanagement.mihan
blog.com



پیوندهای روزانه
سمینارها و سخنرانی های
دپارتمان بازاریابی و فروش
سمینارها و کنفرانس های
کلاس های آموزشی
خدمات gmas.ir
مصاحبه ها
مقالات 1385
مقالات 1386
کتاب های علی خویه
رزومه علی خویه ali khooyeh CV
آرشیو پیوندهای روزانه
نوشته های پیشین
مرداد 1390
خرداد 1390
اردیبهشت 1390
فروردین 1390
اسفند 1389
بهمن 1389
دی 1389
آذر 1389
آبان 1389
مهر 1389
شهریور 1389
مرداد 1389
تیر 1389
خرداد 1389
اردیبهشت 1389
فروردین 1389
اسفند 1388
بهمن 1388
دی 1388
آذر 1388
آبان 1388
مهر 1388
شهریور 1388
مرداد 1388
تیر 1388
خرداد 1388
اردیبهشت 1388
فروردین 1388
اسفند 1387
بهمن 1387
دی 1387
آذر 1387
آبان 1387
مهر 1387
شهریور 1387
مرداد 1387
تیر 1387
خرداد 1387
اردیبهشت 1387
فروردین 1387
اسفند 1386
آرشیو موضوعی
کتاب های علی خویه
مدرسه بازاریابی ایران
سخنرانی های انگیزشی خویه
مدرسه فروش ایران
مدرسه تبلیغات ایران
مدرسه برند ایران
مهندسی بازار و بازاریابی
تئوری ها سبک های تبلیغات و بازاریابی
مهندسی تبلیغات و ارتباطات بازاریابی
ای آر پی در بازاریابی فروش تبلیغات
تبلیغات و بازاریابی پست مدرن
منابع بازاریابی تبلیغات و ارتباطات
سمینارها و سخنرانی های علی خوبه
ارتباطات بازاریابی یکپارچه IMC
روانشناسی بازاریابی فروش و..
پیشبرد فروش
مدیریت و مهندسی برند
مدیریت زنجیره تامین scm
تحقیقات بازاریابی
استانداردسازی
تبلیغات خلاق
فروش ایرانی
TRIZ خلاقیت در ...
بازاریابی پارتیزانی چریکی
مدیریت فروشگاه مهندسی فروش
مدیریت ارتباط با مشتری CRM
روانشناسی مشتری
مرچندایزینگ merchandising
عمده فروشی و خرده فروشی
کانال های توزیع پخش
مدیریت فروشگاه
مدیریت برند نام و نشان تجاری
خدمات پس از فروش
روانشناسی ارتباط با مشتری
مشتری مداری و مشتری یاری
تاکتیک ها و تکنیک های فروش و تبلیغات
خدمات مشاوره تبلیغات به صورت آنلاین
اخبار خویه
راز تجارت
مدیریت و مهندسی رسانه
مشاور بازاریابی تبلیغات
کلاس طراحی و چیدمان فروشگاه
هوش مصنوعی در بازاریابی
کلاس مدیریت و مهندسی فروش
مهندسی فروش و تبلیغات
مهندسی رسانه
بازاریابی خلاق
فروش خلاق
پیوندها
MRP
jmr
1to1media
مدرسه تبلیغات ایران
ibelieveinadv
مدیریت برند
کلوپ مشتریان
advercross.mihanblog
ان ال پی
مدیریت بازاریابی
مدرسه فروش ایران
.marketing.org
marketingterms
مدرسه بازاریابی ایران
وب سایت دکتر احمد روستا
adweek.com
.brandweek.com
بازاریابی خلاق
فروش حضوری
مدیریت فروشگاه
بازاریابی بیمه
وبلاگ فروش
وبلاگ تبلیغات
فروشندگان ایرانی
کانال های بازاریابی
مهندسی تبلیغات
مدرسه خلاقیت ایران
زنان فروشنده
فروشنده
10adjournal
مدیریت محصول
قیمت گذاری
روانشناسی فروش
انجمن صنفی تبلیغات ایران
تحقیقات بازاریابی
مجله برند
سبک های تبلیغات
وبلاگ تبلیغات
منشور مدیریت
فروشگاه بازاریابی
مدیریت فروش
مدیریت فروش
مدیریت تبلیغات
تریز مهندسی خلاقیت
ان ال پی
روابط عمومی
ترفیع پیشبرد فروش
تریز
مهندسی فروش
وبلاگ برند و مدیریت برند
خدمات پس از فروش
خدمات پس از فروش
خدمات پس از فروش
مرچندایزینگ بازارپردازی سمپلینگ چیدمان فروش
coolmarketingthoughts
.buzzismedia
16h12.com
creativity-online
guerrilla-innovation
japanmarketingnews
adverlab.blogspot
brandnoise.typepad
adpulp
imc refrence
coolbusinessideas
businessweek
business inovation
خدمات پس از فروش
خدمات پس از فروش
راهنمای تحقیقات بازار
وبلاگ تحقیقات بازاریابی
مرکز اطلاعات علمی مدیریت
تبلیغ سیتی
بازارمدار
مدیریت فروش
وبلاگ بازاریابی
بازاریابان
بازاریابان ایرانی
مدرسه تبلیغات ایران
توسعه مهندسی بازار
روزنوشته های پرویز درگی
بازاریابی خدمات
بازاریابی خدمات
وبلاگ منشور تبلیغات
بازاریابی مدرن
مدیریت ارتباط با مشتری
خدمات پس از فروش
چیدمان فروش مرچندایزینگ سمپلینگ
باشگاه فروشندگان
بهترین فروشندگان ایران
باشگاه فروشندگان موفق
باشگاه بهترین فروشندگان بازاریابان
بهترین فروشندگان
بهترین فروشندگان
بهترین فروشندگان



[ چهارشنبه 12 مرداد 1390 ] [ 11:30 ق.ظ ] [ www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com ]
نظرات

دوره های آموزشی تخصصی کاربردی کسب و کار

دوره های استاد خویه

دوره های استاد خویه

۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸


ادامه مطلب

دوره های آموزشی کسب و کار

دوره های آموزشی کسب و کار
ادامه مطلب

دوره های آموزشی تخصصی کاربردی کسب و کار

دوره های آموزشی تخصصی کاربردی کسب و کار
ادامه مطلب

کارگاه دوره آموزش بازاریابی فروش تبلیغات خلاقیت

کارگاه ها سمینارها دوره های آموزشی بازاریابی فروش تبلیغات خلاقیت
ادامه مطلب

• راهکارهای ویزیت و فروش در شرایط سخت و کسادی بازار

•          راهکارهای ویزیت و فروش در شرایط سخت و کسادی بازار


ادامه مطلب

دوره ها کارگاه ها سمینارها آموزشی بازاریابی فروش تبلیغات خلاقیت مشتری مداری

دوره ها کارگاه ها سمینارها آموزشی بازاریابی فروش تبلیغات خلاقیت مشتری مداری
ادامه مطلب
+ نوشته شده در  ساعت   توسط www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره |  نظر بدهید

سمینار کاربردی اجرایی و عملی استاد خویه سمینار مدیریت ارتباط با مشتری CRM

img_1416.jpg

img_1425.jpg

img_1428.jpg

img_1414.jpg

فرم کارگاه مشتری مداری و فرم کارگاه  crm  و برخی از مطالب جزوه این سمینار به پیوست می باشد 

ادامه مطلب
+ نوشته شده در  ساعت   توسط www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره |  نظر بدهید
امروز در خدمت دوستان همکاران و فراگیران در شرکت میهن بودیم این برند مشهور  ماندگار و  بزرگ سرپرستان و مدیران فروش خیلی علاقمند و حرفه ای داشت که امروز با آنها همکاری داشتیم در این کلاس سعی شد تا مباحث کاربردی اصول مبانی مرچندایزینگ با مثالهای کاربردی با نمونه های عملی ارایه گردید همیاران این دوره بسیار علاقمند بودند تا این دوره های با زمان بیشتر و سرفصل های کاربردی ادامه داشته باشد.

فراگیران عزیز این دوره می توانند برای تهیه کتاب مدیریت فروشگاه و مهندسی فروش با انتشارات آگاه یا دیدار تماس یا مراجعه نمایند با تشکر از برگزار کنندگان این دوره ...


ادامه مطلب
+ نوشته شده در  ساعت   توسط www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره |  نظر بدهید
دوره مفاهیم اصول مبانی و کارکرد مهندسی ارزش در آذربایجان شرقی تبریز برگزار شد این دوره کاربردی که همراه با مثالهای فراوان مشارکت فراگیران و کارگاه کارگروهی کاربردی بی نظیر برگزار شد به قدری رضایت مخاطبان و فراگیران را داشته که از دیروز با ای میل ها نظرات و پیشنهادات خود ضمن تشکر از دوره درخواست تکرار چنین دوره هایی را داشته اند و با ارسال فرم های کارگاه خود علاقمندی خود را نشان می دهند....

بیشترین استقبال دوستان از کارگاه کاربردی بخش خلاقیت مهندسی ارزش و چک لیست مهندسی هزینه در مهندسی ارزش و مثالهای کاربردی بود که ارایه شد.

از محبت همکاری و توجه بسیار خوب فراگیران بسیار تشکر و قدردانی می شود

با تشکر از  کامنت ها نظرات و ای میل های بسیار خوب  دریافت شده از فراگیران گرامی و عزیز دوره مهندسی ارزش

و قدردانی از تمامی برگزار کنندگان و دوستانی که ما را همراهی نمودند به ویژه همکاران شرکت آب اندیشان آذر آقای ریحانی خانم سلیمی و آقای نوری و تمامی فراگیرانی که به هر شکلی ابراز محبت نموده اند و تشکر از همراهان در شرکت یو آر اس

با توجه به نظرات شما همراهان به اطلاع می رساند ناشر کتاب های انتشارات رسا سیته و دیدار می باشد که با تماس با این ناشران می توانید کتاب ها را تهیه نمایید - در ضمن برخی از مقاله ها و مطالب مرتبط با این موضوع در وبلاگ وب سایت موجود می باشد.برخی از عکس های دوره

سمینارهای  بعدی اینجانب در تبریز در۱۷ بهمن و  ۱۲ اسفند می باشد که در خدمت صنایع مختلف تولید و خدماتی و صنعتی تبریز خواهیم بود.

 


 

 7t4a7plfknntjccuwhf.jpg

 bn3lvim9xd932tre13x.jpg

+ نوشته شده در  ساعت   توسط www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره |  نظر بدهید
گروپ بندی مشتریان و تعیین خط سیر حرکت، یکی از مهم ترین ابزار راهبردی برای حضور فعال در بازار می باشد که می تواند تحت تاثیر عوامل و مولفه های مختلف، قرار میگیرد که از جمله آنها، می توان به سیاستهای شرکت، رفتار رقبا، ارزش اقتصادی ایجاد شده و توانمندی فروشندگان اشاره کرد.
ادامه مطلب
+ نوشته شده در  ساعت   توسط www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره |  نظر بدهید

کارگاه آموزشی و سمینار کاربردی

مفهوم اصول و کارکرد مهندسی ارزش

مدرس: استاد علی خویه


ادامه مطلب
+ نوشته شده در  ساعت   توسط www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره |  نظر بدهید
 

۱- این هفته در خدمت شرکت شهرک های صنعتی تهران با مدیر آموزش بسیار خوب آقای سرمدی بودیم که بحثی با عنوان مشتری مداری و مدیریت ارتباطات با مشتریان و روانشناسی ارتباط با مشتری به کارشناسان شرکت شهرک های صنعتی ارایه شد در این کلاس کارشناسان و مدیران شرکت شهرک های صنعتی حضور داشتند و کلاس بسیار کاربردی و خوبی ارایه شد مجری این دوره های آموزشی خانم حسابی از شرکت URS می باشد خانم حسابی از کارشناسان بسیار متبحر در زمینه مدیریت آموزش سازمانی و غیر سازمانی می باشند که هماهنگی های برخی از دوره های دیگر را نیز انجام می دهند.

2-همچنین در خدمت  فروشندگان بسیار خونگرم و مهمان نواز و حرفه ای شرکت های پخش و توزیع  بندر عباس بودیم  که تکنیک های فروش مدیریت سفارش گذاری و ویزیت در شرایط سخت و کسادی بازار را به مباحث کاربردی خدمت آنها ارایه نمودیم در این جا لازم می دانم از مدیر مرکز بندر عباس آقای واحدی و آقایان ارزندلو و رییسی تشکر ویژه نمایم

3- در سمیناری بزرگ در استان گلستان در خدمت فروشندگان مدیران فروش و کارکنان بانک ها و سازمان های بیمه و شرکت های پخش فروش و توزیع گرگان با همکاری دکتر کامران صحت بودیم دراین سمینار با نام فروش و بازاریابی مدرن مباحثی بسیار حرفه ای و مفید توسط دکتر کامران صحت دوست عزیزم و سپس مباحثی در مورد بازاریابی خلاق توسط اینجانب ارایه گردید مخاطبان این سمینار بسیار راضی و تا آخرین لحظات تمایل به ادامه مباحث داشتند. دراینجا لازم می دانم از همکاران و تیم آقای شجاعی تشکر نمایم.

4- به علت بدی آب  و هوا سمینار و کلاس ایلام استاد خویه لغو گردید....

5- همچنین در خدمت مدیران کارشناسان فروشندگان و کسبه شیراز با موضوع روابط عمومی خلاق و ارتباطات اثربخش و مهندسی فروش در شیراز بودیم که یک جلسه بسیار خوبی برگزار شد و مطالب خوبی نیز انتقال داده شد از برگزار کنندگان این دوره کمال تشکر را می نماییم.

 n5y8ae9bfb5xaadva2i.jpg


ادامه مطلب
+ نوشته شده در  ساعت   توسط www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره |  نظر بدهید
بزرگترین های دنیا
ادامه مطلب
+ نوشته شده در  ساعت   توسط www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره |  نظر بدهید
خلاصه کتاب مهندسی ذهن و ان ال پی در ارتباطات بازاریابی تبلیغات

 


ادامه مطلب
+ نوشته شده در  ساعت   توسط www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره |  نظر بدهید
تولید خلاقانه محصولات خلاقانه فروش خلاق تبلیغات خلاق بازاریابی خلاق خدمات خلاق بسته های خلاق
ادامه مطلب
+ نوشته شده در  ساعت   توسط www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره |  یک نظر
تبلیغات خلاق مهندسی تبلیغات مدرن مهندسی تبلیغات - تبلیغات حرفه ای تبلیغات بی نظیر تبلیغات مدرن
ادامه مطلب
+ نوشته شده در  ساعت   توسط www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره |  نظر بدهید
xougue0utgnhrp37cqu9.jpg

u5vpnct0rkct1aqyg1j.jpg3u0nsql631pswcji13h.jpg

سمنیارها و سخنرانی های علی خویه

sxrgvlqcxfrqhn5qqu.jpg

سخنرانی در سمینار بازاریابی خلاق تریز در بازاریابی و فروش تریز در مدیریت بازاریابی تریزی تبلیغات تریزی مهندسی خلاقیت در بازاریابی فروش و تبلیغات تکنیک های خلاقیت در مدیریت بازاریابی فروش


ادامه مطلب
+ نوشته شده در  ساعت   توسط www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره |  یک نظر



 
 
 یک سخنرانی واقعا جالب از استیو جابز مدیرعامل و موسس اپل ، پیکسار و ... سال ۲۰۰۵ در دانشگاه استنفورد ! :
اگر هم سرعت اینترنت کافی ندارید متن سخنرانی را از اینجا بخوانید:
 
من امروز خیلی خوشحالم که در مراسم فارغ التحصیلی شما که در یکی از بهترین دانشگاه های دنیا درس می خوانید هستم. من هیچ وقت از دانشگاه فارغ التحصیل نشده ام. امروز می خواهم داستان زندگی
 

ادامه مطلب
+ نوشته شده در  ساعت   توسط www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره |  نظر بدهید

مجموعه کلاس ها دوره ها و کارگاه های آموزشی در شرکت ها و استان های مختلف با موضوعات بازاریابی فروش مه

p9a8dwn9dugk7qcgykt6.jpg

e6y4a17ofh77ux4n7ogh.jpg


عکس های کارگاه آموزشی فروش و بازاریابی مدیریت منطقه ویزیت و تور ویزیت مهندسی فروش خویه

9fqibhic7rdgcf941ymd.jpg

vj7euiwd1hlebo3v7945.jpg

 

t5h9rwlt40f4kev259gj.jpg

 


داشبورد فروش داشبورد مدیریت فروش

داشبود مدیریتی

داشبود مدیریت

داشبورد مدیریت بازاریابی هوش تجاری در بازاریابی

هوش تجاری در فروش

هوش تجاری(Business Intelligence) چیست؟

هوش تجاری مجموعه‌ای از مهارتها، فناوریها و سیستم‌های كاربردی است كه برای جمع‌آوری ، ذخیره‌سازی ، تحلیل و ایجاد دسترسی كارآمد به انباره‌های داده جهت كمك به سازمان‌ها برای تصمیم‌گیری صحیح مورد استفاده قرار می‌گیرد. تحلیل داده‌ها شامل طبقه‌بندی، خوشه‌بندی،آنالیزهای آماری،

 

 


ادامه مطلب

ادامه مطلب

ادامه مطلب

[ چهارشنبه 12 مرداد 1390 ] [ 11:25 ق.ظ ] [ www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com ]
نظرات

مدیریت بازاریابی و فروش

در صنعت خودرو   

راهکارهای علمی و عملی در


ادامه مطلب

مدیریت بازاریابی و فروش

در صنعت محصولات بهداشتی و شوینده  

راهکارهای علمی و عملی در

فروش توزیع پخش خرید و فروش

 


ادامه مطلب

ادامه مطلب
+ نوشته شده در  ساعت   توسط www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره |  نظر بدهید

بسته آموزشی خویه

بسته آموزشی تبلیغات بسته آموزشی مهندسی تبلیغات مدیریت تبلیغات بسته آموزشی IMC ارتباطات بازاریابی یکپاچه بسته آموزشی کمپین تبلیغات بسته آموزشی تبلیغات خلاق بازاریابی خلاق تکنیک های تبلیغات استراتژی های تبلیغات و  ....

فیلم عکس مقاله کتاب اسلاید سخنرانی سمینار کارگاه آموزشی شامل دو دی وی دی قیمت 20000 تومان

هزاران مطلب اسلاید و متن در مورد تبلیغات ارتباطات بازاریابی تبلیغات نمونه تبلیغات تیزر نمونه کمپین تبلیغات اسلاید های آموزشی صدها مقاله و متن مفید و کاربردی نمونه کارگاه آموزشی اجرایی تبلیغات خلاق عکس های تبلیغات خلاق مطالب آموزشی مدیریت تبلیغات مطالب آموزشی مهندسی تبلیغات

www.khooyeh.com

www.alikhooyeh.blogfa.com

www.marketingschool.blogfa.com

www.saleschool.blogfa.com

khoooyehali@yahoo.com

khooyehali@yahoo.com

.09372991608

 

بسته آموزشی مهندسی خلاقیت مدیریت خلاقیت خویه

بسته آموزش مدیریت خلاقیت مهندسی خلاقیت تریز مدیریت خلاقیت تکنیکهای خلاقیت اصول و فنون تبلیغات ایده یابی حل مساله  تلفن  09372991608    09122991608  

فیلم عکس مقاله کتاب اسلاید سخنرانی سمینار کارگاه آموزشی شامل دو دی وی دی قیمت 20000 تومان

صدها مقاله اسلاید آموزشی تکنیک های خلاقیت فنون خلاقیت کارگاه آموزشی تریز صدها مطلب آموزشی در مورد خلاقیت مدیریت خلاقیت و مهندسی خلاقیت ایده یابی و ....

بسته آموزشی مدیریت ارتباط با مشتری بسته آموزشی CRM بسته آموزشی مشتری مداری روانشناسی ارتباط با مشتری مهندسی ذهن مهارت های ارتباطات ان ال پی بسته آموزشی روابط عمومی و مدیریت ارتباطات  09372991608 

فیلم عکس مقاله کتاب اسلاید سخنرانی سمینار کارگاه آموزشی شامل دو دی وی دی قیمت 20000 تومان

صدها اسلاید مقاله و متن آموزشی  فیلم های و سمینار های آموزشی در مورد روانشناسی ارتباط با مشتر ی مشتری مداری ارتباطات مشتری فنون و تکنیکهای مشتری مداری فنون وتکنیک های مدیریت ارتباط با مشتری مشتری سنجی رضایت مشتری مشتری مداری

www.khooyeh.com

www.alikhooyeh.blogfa.com

www.marketingschool.blogfa.com

www.saleschool.blogfa.com

khoooyehali@yahoo.com

khooyehali@yahoo.com

.09372991608

بسته آموزشی بازاریابی بیمه خویه

بسته آموزشی بازاریابی بیمه بسته آموزشی مهارت های بازاریابی بیمه فروش بیمه بازارسازی بیمه مدیریت بیمه مدیریت دفاتر نمایندگی بیمه بسته آموزشی مهندسی بیمه   2 دی وی دی  قیمت 20000 تومان    تلفن 09372991608    khoooyehali@yahoo.com

فیلم عکس مقاله کتاب اسلاید سخنرانی سمینار کارگاه آموزشی شامل دو دی وی دی قیمت 20000 تومان

ده ها ساعت مطلب صوتی وتصویری در مورد بازاریابی بیمه فروش بیمه نمایندگی بیمه و ...هزاران صفحه مقاله  و متن آموزشی در مورد بازاریابی بیمه و ...

www.khooyeh.com

www.alikhooyeh.blogfa.com

www.marketingschool.blogfa.com

www.saleschool.blogfa.com

khoooyehali@yahoo.com

khooyehali@yahoo.com

.09372991608

بسته آموزشی ام بی ای مدیریت اجرایی MBA  خویه

بسته آموزشی MBA  بسته آموزشی مدیریت زمان مدیریت اجرایی مدیریت برنامه ریزی مدیریت استراتژیک منابع انسانی

فیلم عکس مقاله کتاب اسلاید سخنرانی سمینار کارگاه آموزشی شامل دو دی وی دی قیمت 20000 تومان

هزاران مقاله فیلم کتاب اسلاید سخنرانی سمینار متن کارگاه آموزشی و اجرایی در مورد مدیریت عمومی مهندسی مدیریت مدیریت زمان مدیریت هزینه مدیریت منابع انسانی مدیریت اداری مدیریت بازارگانی مدیریت تجارت مدیریت کسب و کار کارآفرینی و ...

بسته آموزشی بازاریابی مدیریت بازاریابی خویه

بسته آموزشی بازاریابی بسته آموزشی مدیریت بازاریابی بسته آموزشی تکنیک ها وتاکتیک های بازاریابی استراتژی های بازاریابی  2 دی وی دی قیمت 20000 تومان  09372991608  khooyehali@yahoo.com

فیلم عکس مقاله کتاب اسلاید سخنرانی سمینار کارگاه آموزشی شامل دو دی وی دی قیمت 20000 تومان

صدها مقاله اسلاید تصویر متن فیلم و ... در مورد مدیریت بازاریابی مدیریت کانال های توزیع قیمت گذاری ترفیع تبلیغات پروموشن مدیریت بازاریابی مدیریت بازرگانی تکنیک های بازاریابی و....

www.khooyeh.com

www.alikhooyeh.blogfa.com

www.marketingschool.blogfa.com

www.saleschool.blogfa.com

khoooyehali@yahoo.com

khooyehali@yahoo.com

.09372991608

بسته آموزشی مهندسی فروش بسته آموزشی مدیریت فروش حرفه ای خویه

بسته آموزشی مدیریت و مهندسی فروش فروشنده حرفه ای ویزیتور حرفه ای بسته آموزشی برنامه ریزی فروش بسته آموزشی مدیریت منطقه ویزیت بسته آموزشی هدف گذاری فروش بسته آموزی فروش مویرگی بسته آموزشی تکنیک های فروش حرفه ای بسته آموزشی چاشنی های فروش و...

فیلم عکس مقاله کتاب اسلاید سخنرانی سمینار کارگاه آموزشی شامل دو دی وی دی قیمت 20000 تومان

www.khooyeh.com

www.alikhooyeh.blogfa.com

www.marketingschool.blogfa.com

www.saleschool.blogfa.com

khoooyehali@yahoo.com

khooyehali@yahoo.com

.09372991608

   


ادامه مطلب
+ نوشته شده در  ساعت   توسط www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره |  نظر بدهید

دوره آموزش جامع مدیریت برند

استاد خویه

www.khooyeh.com


ادامه مطلب
+ نوشته شده در  ساعت   توسط www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره |  نظر بدهید
اساسنامه انجمن مهندسی فروش و بازاریابی ایران
ادامه مطلب
+ نوشته شده در  ساعت   توسط www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره |  نظر بدهید
بیماری های بازاریابی و فروش
ادامه مطلب
+ نوشته شده در  ساعت   توسط www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره |  نظر بدهید



[ چهارشنبه 12 مرداد 1390 ] [ 11:24 ق.ظ ] [ www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com ]
نظرات
.: Weblog Themes By Iran Skin :.

درباره وبلاگ

www.alikhooyeh.blogfa.com
www.khooyeh.com
www.marketingmanagement.mihanblog.com
شرکت مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas. مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 10 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 10اثر تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از ده ها سمینار مختلف، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و .......
www.marketingschool.blogfa.com
marketingmanagement.mihan
blog.com
marketingmanagement.persian
blog.ir
www.saleschool.blogfa.com
www.brandschool.blogfa.com
www.advertisingschool.blogfa.com
www.personalselling.blogfa.com
brandmanagement.mihan
blog
موضوعات
آمار سایت
بازدیدهای امروز : نفر
بازدیدهای دیروز : نفر
كل بازدیدها : نفر
بازدید این ماه : نفر
بازدید ماه قبل : نفر
تعداد نویسندگان : عدد
كل مطالب : عدد
آخرین بروز رسانی :